Как перевести тренинги продаж в деньги. Кейс компании «Бэлтимпэкс»

Тренинги продаж – они вообще нужны?

В бизнес среде до сих пор не утихают споры об эффективности тренингов продаж.
Есть три устойчивых мнения
1. Тренинги по продажам не особо повышают продажи, но все равно они нужны, потому что «учиться – всегда пригодится», потому что «ну а как еще развивать персонал?» и «менеджеры все равно когда-нибудь вспомнят, чему их обучали». Следуя данной логике, в компаниях сливаются большие бюджеты на очередные обучающие программы. Никто особенно про эффективность не печется. Затраты на обучение считаются просто затратами, а не инвестициями в развитие.
2. Тренинги по продажам не нужны, потому что самое главное – это практика. Если менеджер на практике научился продавать – он молодец, а если не научился, значит, не судьба. Следуя данной логике, компании вообще ничему не учат свои отделы продаж, надеясь на авось, небось и бог знает, еще на что.
3. Тренинги по продажам приносят отличный коммерческий результат, если обучение правильно организовано.
Надо ли говорить, что я являюсь ярким представителем третьей точки зрения. Просто вкладывать деньги непонятно в какое обучение, которое потом когда-нибудь выстрелит, — можно только при большом количестве лишних средств. А сознательно лишить свой отдел продаж обучения – это значит выбрать путь в никуда. Ведь если все время воспроизводить только то, что ты знаешь на своей же практике, не выходя за пределы этой своей практики – то откуда возьмутся дополнительные деньги?
Получается замкнутый круг. Обучаешься – плохо, потому что много денег тратится просто так. И не обучаешься – тоже плохо, потому что не можешь повысить эффективность работы своего отдела продаж.
Выход из этого замкнутого круга находится в грамотной организации обучения.

Кейс компании «Бэлтимпэкс»

Расскажу о принципах, которые помогают перевести обучение продажам в хорошие коммерческие результаты, на примере нашего совместного проекта с компанией «Бэлтимпэкс».
Компания «Бэлтимпэкс» является лидером отраслевого рынка и занимается продажей комплектующих для производственных предприятий. Ключевые направления работы компании: приводные ремни, конвейерные ленты и подшипники.
Компания «Бэлтимпэкс» работает с многоплановыми запросами, начиная от разовых поставок единичных комплектующих, и заканчивая сложными производственными проектами, а также крупными поставками для оптовиков.
Во всех видах продаж переговорная роль менеджера очень велика. Разница в объемах продаж от менеджера, который просто информирует клиента о наличие позиций по заявке, и менеджера, который оказывает экспертную консультацию по данному запросу, — может отличаться в разы.
Соответственно основной задачей нашего обучения было – нарастить навыки, которые позволили бы менеджерам отдела продаж работать не в модели информирования, а в модели экспертных продаж.
Программа обучения для менеджеров продающих подразделений включала три этапа:
1. Экпресс- диагностика работы менеджеров. Цель — определение, за счет каких навыков менеджеры смогут продавать больше и быстрее.
2. 2-хдневный тренинг. Цель — развитие нужных навыков продаж.
3. Серия совещаний с разбором звонков. Цель — внедрение полученных знаний в практику работы.
Результаты обучения
Вот как оценивают результаты руководители продающих подразделений «Бэлтимпэкс». Смотрите видеоотчет.

Для меня самыми важными результатами стали следующие
• Менеджеры стали быстрее закрывать горячие запросы
• Менеджеры стали планомерно собирать информацию о бизнесе клиента и использовать ее в переговорах
• Менеджеры стали легче назначать встречи. Так, менеджер Светлана, у которой до обучения не было ни одной встречи, к концу обучения назначила уже 4 встречи.
• Менеджеры стали обсуждать годовые контракты, а не единичные сделки.

Какие принципы позволили достичь хороших результатов

Так как я убеждена, что обучение – отличный инструмент повышения объема продаж, то для меня было очень важно, чтобы обучение было не только веселым, легким и интересным, но и результативным.
В нашем проекте мы придерживались 5 основных закономерностей грамотного бизнес-обучения.
Вот эти 5 основных закономерностей.
1. Обучать надо тем приемам, которые принесут деньги, дадут коммерческий результат.
2. В программе обучения должны присутствовать форматы интенсивной тренировки на реальных клиентах.
3. В процессе обучения должно быть много активных форм работы.
4. Тренер должен создавать творческую атмосферу обучения.
5. По результатам обучения должны сформироваться новые стандарты работы.

Закономерность 1. Обучать надо тем приемам, которые принесут деньги.
Очень важный вопрос – чему обучать отдел продаж. Еще более важный вопрос – чему обучать опытный отдел продаж, который прошел уже много тренингов.
Опять рассказывать про 5 этапов продаж? Опять говорить о важности того, что надо устанавливать контакт и закрывать сделки? Наводить тень на плетень и говорить о сложных схемах СПИН-продаж, SWOT-анализа или энергии фиолетового океана?
Если мы хотим получить финансовую отдачу по результатам обучения, необходимо обучать тем приемам и техникам, которые усилят существующую модель продаж.
Если СПИН-продажи, SWOT-анализ или энергия фиолетового океана пока не усиливают существующую модель продаж, то эти темы идут лесом, несмотря на их интересное содержание. Если классическая схема 5 этапов продаж должна быть заменена схемой в 3 этапа продаж – то надо рассматривать именно эту упрощенную схему. Если же наша модель продаж состоит из 7 этапов – то надо отрабатывать именно те приемы, которые усилят существующую схему в 7 этапов.
Короче, очень важно провести диагностику тех навыков, которых не хватает для того, чтобы хорошо продавать именно в существующей модели продаж.
Мы так и сделали – провели экспересс-диагностику и выявили зоны роста, которые имели наибольший коммерческий потенциал экспертных продаж
Например, одной из важных тем для проработки на тренинге – стала работа с выгодой нашего заказчика.При всей кажущейся простоте – это же запчасти! – продажа выгод для промышленного клиента требует грамотного тестирования, правильной аргументации и отцифровки своего предложения. Как работать с выгодой заказчика, когда клиент говорит: «Дорого»? Как выгода клиента помогает пройти возражение: «Мы работаем с другим поставщиком?» Как выгода покупателя может стать драйвером для повышения объема закупок? Все это непростые коммуникативные задачи.
Поэтому мы формулировали выгоды заказчиков. Создавали технологии тестирования. Искали аргументы. Обсуждали цифровые показатели. И потом много тренировались.
По результатам – у нас появились речевые модули, которые цепляли внимание и усиливали заинтересованность клиента.

Закономерность 2. В программе обучения должны присутствовать форматы интенсивной тренировки на реальных клиентах.
Есть такое жесткое правило. Правило 21 раза. Устойчивый навык формируется после 21 повторения.
Сначала не умеешь ездить на велосипеде. 20 раз падаешь, на 21 раз – поехал. Сначала не умеешь плавать. 20 раз тонешь, на 21 раз — поплыл. Сначала не умеешь забрасывать мяч в корзину, на 21 раз – уже получается. Продажи – тот же самый навык, как для велосипеда, плавания и баскетбола. Чтобы навык сформировался – необходима тренировка. Тренировка и еще раз тренировка!
Мы же не требуем от медика, который делает операцию – после 2-хдневного семинара делать сложную операцию. Нет? Не требуем. Понятно, что он должен много и долго тренироваться, прежде чем подойти к живому человеку.
Мы же не требуем от строителя сразу после 2-хдневного семинара строить лучшие башни в мире. Нет. Не требуем. Любому мастеру, делающему даже самые простые операции – нужна практика.
Мы даже не требуем этого от спортсмена.
От медиков, строителей и спортсменов – не требуем, а от продавца требуем. Как будто он какой-то киборг. 2 дня послушал самый лучший тренинг – и стал гением продаж!
С учетом того, что навык формируется за 21 повторение, в программу были введены форматы, которые предусматривали интенсивную тренировку.
Наш проект включал следующие форматы работы:
• Сам тренинг, где разбирали приемы, которые повысят продажи. Тренировались с помощью ролевых ситуаций.
• Домашнее задание, где надо было прописать эффективные речевые модули для решения конкретной коммерческой задачи
• «Прослушку» звонков с реальными клиентами, где надо было использовать конкретный прием, который мы хотели внедрить
• Конкурс на лучшее домашнее задание и лучший телефонный звонок
• Приз выигравшему в виде космической суммы – 1.000 руб )))

Данные формы позволили потренироваться, нарастить мускулы и уже легко и непринужденно использовать нужные речевые модули в реальных переговорах с клиентами!

Вот что говорит Максим Селянчик, коммерческий директор «Бэлтимпэкс». Смотрите видеофрагмент.

Закономерность 3.В процессе обучения должно быть много активных форм работы.
Есть тренеры, которые почему-то на нашем рынке называются тренерами, но при всем моем уважении, никакими тренерами не являются.
Они являются спикерами. Их интересно слушать. Они увлекают, мотивируют, бодрят и веселят. Это важно!
Но, если мы хотим тренировать навыки, которые принесут нам деньги, нам нужны не только веселье, бодрость, анекдоты и смех — нам нужны разные формы активной тренировки в процессе всего обучения.
Это обязательно.
Ведь действует правило 21 раза!
Если на тренинге или совещании менеджер потренируется 3 раза – ему уже останется – только 18 повторений. Если потренируется 5 раз – то останется 16 повторений. А если потренируется все 21 раз – то уже и продавать начнет отлично, и деньги к нам, наконец-то придут в кассу.
В нашем проекте у нас было много: методических заданий по отдельным приемам, ролевых ситуаций и разбора кейсов. Это позволяло сделать обучение максимально эффективным. Ведь то, что ты делаешь сам – запоминается в сто раз лучше, чем то, что говорит даже самый продвинутый спикер.

Вот мнение руководителей продающих подразделений «Бэлтимпэкс». Смотрите водеофрагмент.

Закономерность 4. Тренер должен создавать творческую атмосферу обучения.
Задача тренера состоит не только в том, чтобы показать, какой он молодец-огурец. Задача тренера состоит в создании максимально комфортной атмосферы для освоения новых техник, для анализа новых идей, для творческих решений. Доброжелательная раскованная атмосфера нужна, чтобы можно было пробовать и ошибаться, чтобы можно было рисковать, чтобы можно было не бояться критики, одергиваний и неудач.
Без ложной скромности скажу, что я умею создавать позитивную атмосферу. Но в нашем проекте никаких усилий со стороны тренера не пришлось делать. Команда компании «Бэлтимпэкс» — максимально позитивна, активна и направлена на развитие.

Закономерность 5. По результатам обучения должны сформироваться новые стандарты работы.
Вот эта закономерность – она прямо очень-очень важная.
В конечном итоге зачем мы обучаем наших менеджеров? Чтобы наш отдел продаж работал как часы. Чтобы в любой типовой ситуации каждый менеджер выбирал максимально эффективный прием для решения конкретной коммерческой задачи.
Чтобы отдел продаж работал как швейцарские часы – надо принять правила и стандарты, которые будут регулировать эту работу. Правила и стандарты, которые сделают выполнение новых приемов естественными.
Например, на всех семинарах тренеры (и я в том числе) всю плешь проедают участникам про то, что к переговорам надо готовиться. Проедание плеши – недостаточно для того, чтобы практика подготовки к переговорам стала повсеместной и каждодневной. К проеданию плеши надо добавить стандарт: ко всем сложным переговорам готовим Сценарий продаж. Не важно, дождь или снег, выспался или нет – перед переговорами должен быть Сценарий продаж.
Как только по результатам тренинга принимается четкий стандарт – так технология становится общим местом и работает на каждого конкретного менеджера, на каждую конкретную сделку, на каждый конкретный показатель.
В нашем проекте Сценарий продаж – это стандарт работы. Чему я очень рада!

Вот что говорит Максим Селянчик про подготовку к переговорам. Смотрите видеофрагмент.

Команда «Бэлтимпэкс» — большие молодцы!
И продажи у них будут только повышаться. Однозначно!

Закажите обучение для своего отдела продаж!

Тренинг Эффективные продажи

Подпишитесь на
рассылку и скачайте книгу

Холодный звонок - растопи сердце клиента!