Вот реальный пример, когда начинающий менеджер по продаже канцтоваров ведет переговоры с
клиентом, умоляя его купить товара на 25.000 рублей. Потому что это же сумма минимального
заказа, потому что меньше нельзя! И тут к тому же клиенту едет на переговоры опытный
менеджер – и продает тому же самому клиенту заказ на 1.500.000 рублей! Как так?
Смотрите описание кейса в ролике Как нарастить оптовые продажи
Кликните по ссылке, если видео в окне вдруг не открывается.
https://youtu.be/ERTEvVISwdQ 
Давайте разбираться, почему постоянно встречаются ситуации, когда в одном и том же
отделе продаж с одним и тем же товаром по одной и той же цене – менеджеры
демонстрируют разные объемы продаж. Типовая ситуация, когда есть менеджер, который
продает в 3-4 раза больше, чем все остальные. А бывают ситуации, когда эта разница
достигает космических масштабов – и звездный менеджер продает в 30-50 раз больше
остальных. В чем причина?
Часто наши продажи заканчиваются, даже еще толком и не начавшись.
И все дело — в целях переговоров, которые мы перед собой ставим. Вернее — наоборот, не ставим, хотя могли бы.
Возьмем для примера оптовые продажи, где наш клиент — розничный магазин одежды.
Какие цели переговоров помогут нам достичь максимального объема продаж?
1. Продажа одной позиции — это понятная цель. Если клиент бросает нам заявку, мы должны ее закрыть. Эту цель обычно мы все выполняем.
Но очень часто на этом все продажи и заканчиваются. Далее — мы просто сидим и ждем следующих заявок.
А ведь есть еще тонна других шагов.
2. Подсортировка. — Наш клиент продал 100 юбок, ему срочно нужна подсортировка. Надо поставить еще 100 юбок, чтобы остальные 200 тоже нормально продавались. Таким образом, закрывая заявку клиента, нам стоит поинтересоваться, с какой примерно скоростью будут идти продажи. И поставить напоминалку в CRM-ке. Цель звонка на 3 апреля — Подсортировка.
3. Углубление ассортимента. У нас продается одна позиция юбок. Почему только одна позиция, а не все 10 позиций из нашего ассортимента? Срочно ставим цель в CRM-ке — введение дополнительных позиций юбок. Все 10 нашему клиенту точно не нужны, но мы сделали анализ, и выбрали для клиента 5 позиций. Они должны быть проданы, потому что точно усилят не только наши продажи, но и продажи магазина.
4. Введение дополнительных позиций. Наши юбки у клиента уже есть. 5 позиций представлены. Мы молодцы, потому что провели эффективные переговоры. Теперь делаем доппродажи: брюки, кофты и пиджаки. Для выполнения этой цели проводим аналитику и подбираем ходовой ассортимент для нашего дорогого клиента.
5. Введение новых категорий. По женской одежде мы повысили обьем продаж в три раза. У нашего клиента — сбалансированный ассортимент. Пора переходить на новые категории мужской одежды.
6. Изменение планограммы. Все идет своим чередом. Наш клиент стал торговать и мужской одеждой. Объемы нас радуют. Но все ли цели продаж выполнены? Все ли возможности исчерпаны? Нет. Посмотрим на то, как представлен товар в магазине.
Посмотрим на планорамму. Боже мой! Нам открываются широкие перспективы. В магазине у нашего заказчика существует большое количество неиспользованной площади. А ведь там как раз могли бы присутствовать наши хиты продаж — юбки в клетку и брюки в полоску. Срочно в CRM-ке ставим задачу — обсуждение планограммы.
7. Обучение продавцов. Мы заметили, что продажи идут не так активно, как могли бы. Может быть, дело в том, что продавцы розничного магазина плохо знают этот товар? Может быть, им нужна помощь? — Срочно ставим задачу — согласование совместного вебинара по юбкам в клетку.
8. Дополнительная реклама в местах продаж. У нас есть прекрасные видеоролики про юбки и брюки. Почему бы и нашему клиенту не использовать этот визуальный ряд для усиления своих продаж? Ставим задачу в CRM-ке — обсудить технологию видеорекламы в магазине.
9. Проведение акций. Акции — важнейший инструмент в рознице. Она дает движок, силу и энергию продаж. Но наш клиент проводит акции только по праздникам. Почему так? Срочно обсуждаем три вида механики, которые лучше всего работают в отрасли. Стимулируем нашего дорогого клиента на Акцию Красной горки, например.
10. Введение ассортиментной матрицы для нового магазина. Наш клиент хорошо заработал (в том числе и за счет нашей помощи). Открывает новый магазин. Вот здесь перед нами тонна работы — обсуждаем сразу всю ассортиментную матрицу, а возможно, и общую концепцию продаж.
10 продажных целей. Не одна и не две, 10.
Безусловно, на практике мы можем ставить сразу 2-3 цели в переговорах, а какие-то цели пока могут быть недостижимы.
Но это совершенно не значит, что надо кисло сидеть и ждать очередной заявки от нашего дорогого клиента. )))
И, конечно же, чем сложнее цель, тем больше промежуточных шагов надо сделать. Их тоже надо планировать.
Это могут быть:
1. Презентация образцов. У нас появилась новинка. Срочно организуем встречу или снимаем видео. Обязательно готовим яркую продающую презентацию для юбок в горошек.
2. Встреча со всеми ЛПР-ами. Закупщик Машенька с нами полностью согласна. Но есть еще директор магазина Сергей Иванович, который пока не готов к расширению ассортимента. Срочно организуем очную или онлайн встречу для обсуждения выгод расширения нашего ассортимента. Готовим примеры и успешные кейсы.
3. Тестирование. Прежде чем бездумно предлагать клиенту сотрудничество по всем 3000 позициям нашего ассортимента, проводим тестирование — какие позиции позволят нашему клиенту больше заработать. Для этого назначаем встречу и визит в магазин заказчика. Смотрим, как и что расположено, что и как работает. Прикидываем — какой потенциал продаж есть.
4. Анализ результатов. Чтобы понимать — хорошие у нас результаты или так себе — проводим аналитику продаж. Вполне возможно, что миллионные обороты — это пока не супер продажи, и еще есть потенциал увеличения оборотов. И наоборот, небольшие продажи — это уже потолок для того формата, в котором работает розничный магазин нашего клиента.
5. Прозвоны — напоминалки. Напомнить — еще раз позвонить — очередной раз тыркнуть. Это наше все. Без этого могут пропасть огромные сделки!
6. Звонки для поддержания контакта
И
7. Неформальные встречи — само собой.
Получается 17 типовых задач.
Готова спорить на какую угодно сумму, что в наших CRM — ках не по всем клиентам поставлены нужные задачи и цели.
Что скажете?
