10 способов добиться высокой активности отдела продаж

Активность менеджеров по продажам очень важна

Без высокого количества писем, звонков и встреч — нет никаких активных продаж. Чтобы там не рассказывали наши продавцы. И что сейчас никто по телефону не разговаривает. И что трудно дозваниваться. И что лучше, когда клиенты сами обращаются. И что некогда… И что это не работает…

Что бы не говорили менеджеры по продажам, большое количество телодвижений — обязательная часть модели  активных продаж.

Но что делать, если вы ставите задачи по активному прозвону, а менеджеры хронически не выполняют эти распоряжения?

Вот 10 способов добиться нужного количества звонков и встреч.

 

10 способов добиться высокой активности отдела продаж

1. Проведите нормирование рабочего дня и получите среднее время для подготовленного звонка, письма, встречи или презентации.
Иногда бывает, что продавцы за день делают по 3 звонка, которые занимают ровно 10 минут, и отправляют 5 писем, что добавляет еще 20 минут. Получается ровно полчаса рабочего времени. Але, гараж! А ведь есть еще 7,5 часов рабочего времени! Куда оно девается?

2. Поставьте четкие нормы активности за день (неделю).
Если хорошо подготовленный звонок занимает 20 минут, то в день нормально делать 20 звонков. Если звонки более простые — то их количество в день должно вырасти.
Приравняйте по времени письма, звонки и встречи. Например, продавец может сделать в день 20 звонктв либо 2 встречи. Тогда равенство будет такое: 1 встреча = 10 звонков. Или продавец в день может отправить 40 писем. Тогда равенство будет 20 писем = 10 звонков = 1 вмтреча.
Теперь не будет перекосов в активности.
Пока нет встреч? — делай звонки, чтобы назначить встречу. Надо оповестить клиентов об акции, а они не берут трубки? — пиши зажигательные письма!

3. Проведите собрание, где вы расскажете, как точно фиксировали в течение дня, что делают лучшие люди отдела продаж.
Вы сидели и фиксировпли. Вот что у вас получилось.
У Пети — среднее время звонка от 3 до 10 минут, у Оксаны — от 2 до 5 минут, а у Кирилла — от  2 до 4 минут.
Именно поэтому вы вводите такие нормы:
Подготовленный звонок занимает 20 минут. 5 мин подготовки + 5 минут на дозвоны + 10 минут на сам разговор.
С этим спорить вообще невозможно. Эта норма просто отражает то, что делают наши лучшие менеджеры!

4. Повесьте у себя в отделе доску капиталистического соревнования.
На доске будет каждый день отмечаться количество звонков (встреч), которые делает  каждый менеджер.
Петя -15 звонков
Оксана — 20 звонков
Кирилл — 10 звонков
Одного взгляда на такую доску достаточно, чтобы понять,  кто у нас сегодня молодец, а кто пока не очень.
Чем крупнее цифры на доске капиталистического соревнования — тем лучше.
Если Кирилл пока сегодня  проявил невысокую активность, он может завтра увеличить количество звонков.
И Кирилл это знает. И он знает, что это знает и его руководитель, и все остальные.
Все четко и прозрачно.

5. Обязательно каждую неделю отмечайте тех, кто демонстрирует высокую активность.
Неважно, что у Оксаны пока нет больших продаж. Если она регулярно  делает много звонков и грамотно отрабатывает каждое общение — продажи будут, никуда не денутся!
Мотивируя людей на высокую активность — вы мотивируете их на хорошие продажи.

6. Помогите вашему продавцу организовать время.
Иногда простой принцип тайм менеджмента — с утра делаем приоритетные задачи, а потом все остальные, — творит чудеса.

7. Проведите с продавцом, который использует 100500 отмазок для того, чтобы не делать нужное количество звонков, полдня. Просто сидите и говорите: «Пора звонить… Давай звони… Отлично… Следующий звонок.. Получается… Следующий… Смотри, как здорово! 2 часа  только прошло —  а уже 15 звонков сделано!»
Такие «лечебные» процедуры подтвердят, что вы настроены решительно, и гонять балду в вашем отделе продаж никому не позволено.

8. Освободите продавцов от рутины. Пусть всю техническую работу делает обычная девушка Юленька.
Дальше вы говорите: «Петр, Оксана, Кирилл! Всю документацию вы отдаете Юленьке. Если увижу, что сами этим занимаетесь, и Юленька недозагружена, мне придется ее уволить. И вы будете в этом виноваты.»
Все — процесс пошел!

9. Объявите конкурс на самое большое количество звонков (встреч).
Помню, в одной из компаний в таком конкурсе выиграл менеджер, который сделал 50 звонков в день. После этого разговоры о том, что 25 звонков «это много» — резко поутихли.

10. И, наконец, привяжите количество звонков (встреч) к премии.
Сделал 400 звонков в месяц — получи надбавку в 20.000 руб.
Не сделал — сиди без 20.000 руб.
Сделал 10 встреч в месяц — получил надбавку в 20.000 руб. Не сделал — нет 20.000 рублей.
Продажная активность — полностью зависит от самого менеджера. Поддержите этот аргумент на уровне системных управленческих решений.

Используйте данные подходы. И смело пропускайте мимо ушей все эти стоны хитрых продавцов. И что сейчас никто по телефону не разговаривает. И что трудно дозваниваться. И что лучше, когда клиенты сами обращаются. И что некогда… И что это не работает…

Работает. Еще как работает!


Участвуйте в Акции Поддержки!

Мини-тренинг «Ценовые переговоры» для вашей команды.  Бесплатно!

Регистрироваться. Мини-тренинг

Подпишитесь на
рассылку и скачайте книгу

Холодный звонок - растопи сердце клиента!