Вот вам бомбический прием для установления контакта с любым клиентом. Прием «Свой человек» помогает сблизиться с клиентом, создать ощущение – мы одной крови, у нас одинаковые задачи и похожие интересы.
Для достижения данного результата делаем три шага:
1. Выбираем важные для клиента вещи (события, интересы, вопросы, предметы, высказывания)
2. Из этого списка выбираем то, что нравится нам
3. Используем фразы «я также, как и вы…», «я тоже…», «у нас похожие взгляды (ситуации, задачи, сложности)»
Эти три шага позволяют нам найти общие точки соприкосновения и стать «своим человеком» очень быстро. А ведь это нам и надо, не правда ли? Мы ведь не можем сначала прожить с клиентом 100 лет, чтобы съесть 100 пудов соли, и уже потом понять, какой он человек. Нам надо подружиться быстро. Здесь и сейчас. Поэтому используем прием «Свой человек».
Давайте посмотрим, как это работает в разных моделях продаж.
Пример 1. Менеджер продает спецодежду по телефону.
Задача – наладить теплый контакт с оптовым клиентом.
КЛИЕНТ: Добрый день, вот у вас на сайте есть модель «Эконом», сколько стоит?
ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Спасибо за интерес к нашей продукции (продавец использует прием «Позитивные фразы»). Меня зовут Оксана. Как к вам можно обращаться?
КЛИЕНТ: Виктор. Да, периодически смотрю продукцию на вашем сайте, пока еще не закупались у вас ни разу. Мы компания «АВС», у нас химическое производство.
ПРОДАВЕЦ: Отлично, что к нам обратились. Мы любим работать с компаниями производителями. (продавец использует прием «Позитивные фразы»)
КЛИЕНТ улыбается: Хорошо. Значит, я по адресу.
ПРОДАВЕЦ: Скажите, пожалуйста, какие основные требования к спецодежде?
КЛИЕНТ: Во-первых, это цена. Во-вторых – одежда должна быть качественная, нам важна огнеупорность.
ПРОДАВЕЦ выбирает тот пункт, который нравится именно ему. Это не цена, а именно качество продукции – высокая огнеупорность комбинезонов, которые он предлагает: У нас с вами похожий подход к выбору спецодежды (продавец использует прием «свой человек») – мы смотрим на технические параметры, которые дают высокую огнеупорность. Я тоже считаю, что для химического производства спецодежда должна быть максимально защищенной (продавец использует прием «свой человек»).
КЛИЕНТ: Да, согласен. Какие комбинезоны посоветуете?
Продавец установил теплый доброжелательный контакт, и клиент включился в разговор и готов воспринимать нужную информацию. Ура!
Пример 2. Менеджер по продаже спецодежды проводит встречу в офисе клиента.
Задача – наладить в начале встречи теплый контакт.
Пока встреча только начинается, продавец внимательно осматривает кабинет, чтобы собрать больше информации о клиенте. На столе закупщика стоит фото собаки. Ага, тема для использования приема «Свой человек» найдена. Ведь и продавец – сам владелец французского бульдога.
ПРОДАВЕЦ: Какой красивый пес! Это малинуа, правильно?
КЛИЕНТ оживляется: Да, верно. Джон у нас призер!
ПРОДАВЕЦ: Красавчик! Обожаю собак. Вы не поверите, у меня тоже на рабочем столе стоит фото моей собаки. У меня французский бульдог, зовут Бетти. (продавец использует прием «свой человек»)
Дальше собеседники еще 5 минут обсуждают собак, и на 6 минуте – становятся уже почти друзьями.
Теперь продавцу будет намного легче вести переговоры по делу.
Пример 3. Менеджер продает спецодежду в торговом зале.
Задача – наладить контакт с клиенткой, которая закупает медицинские халаты для своей клиники.
Клиентка внимательно рассматривает розовый халат с накладными карманами
ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Мне тоже очень нравится розовый цвет (продавец использует прием «свой человек»). Такой нежный и женственный.
КЛИЕНТКА живо откликается: Да, на работе, проводишь по 10 часов. Хочется все-таки выглядеть хорошо. Девчонки, медсестры, меня отправили, говорят: «Выбирай модели поинтереснее».
ПРОДАВЕЦ: Я вас прекрасно понимаю. Мы у своего руководства тоже просим, чтобы одежда стильная была. (продавец использует прием «свой человек»)
КЛИЕНТКА критически осматривая менеджера: Кстати, ничего у вас блузочки!
ПРОДАВЕЦ соглашается: Ага!
Собеседницы улыбаются. Теперь продать тонну самых лучших халатиков для клиники – не составит труда. Ведь менеджер установила теплый доброжелательный контакт.
А вы используете этот прием?
Присоединяйтесь к моему Телеграм. Буду рада! )))
