Когда деньги уплывают из-за несбалансированной структуры

Недавно разговаривала с коммерческим директором компании, которая резко выросла в объемах продаж. Последние три года компания росла в оборотах на 50-70% в год.

Казалось бы, отличные результаты! Менять ничего не надо, вроде система работает идеально. Кто в кризисное время растет такими темпами? Однако рассуждения коммерческого директора говорят об обратном. «Я сам бегаю в мыле, не вылезаю из командировок, встречаюсь с клиентами – они начинают с нами работать. Все вроде бы хорошо, есть большой потенциал. Но – через год смотрю нашу клиентскую базу и вижу – крупные клиенты по-прежнему берут у нас такой же объем товара,  как и полгода назад. Они не развиваются, не увеличиваются, не берут дополнительный ассортимент. Как я их оставил в отделе продаж – так они и застыли! Получается, у меня отдел продаж – все 12 человек — занимается просто отгрузками, а я, хоть и коммерческий директор – на самом деле единственный продавец!»

Меня поразила такая точная формулировка.

Если мы посмотрим на ситуацию с точки зрения структуры, то увидим, что компания фактически состоит из двух отделов:

 

  1. Отдел активных продаж, в который входит единственный продавец – коммерческий директор
  2. Отдел обслуживания клиентов, в который входят 12 человек.

При такой постановке вопроса очевидно, что компания могла бы зарабатывать намного больше. Как быть?

Ответ – заняться структурными изменениями в отделе продаж.

 Фактически надо сформировать отдел активных продаж, который занимался бы такими же мотаниями по городам и весям, также активно дружил с клиентами, но при этом не бросал их на полпути, а занимался сделками по увеличению объемов продаж и увеличению ассортимента. И надо оставить отдел по обслуживанию клиентов, в задачи которого входили бы оформление документов, поставки, отслеживания оперативных вопросов.

Легко сказать, непросто сделать.

Чтобы принять решение по изменению структуры, необходимо обратить внимание на следующие вопросы.

  1. Чем занимаются бойцы сегодняшнего отдела продаж? Так ли они загружены работой с существующими клиентами, что не ищут новых клиентов и не развивают существующих? Возможно, их работа плохо структурирована и стандартизирована? Возможно, они делают много лишних телодвижений, которые должны быть стандартизированы? Или они просто ленятся и имитируют бурную деятельность?
  2. Кто из бойцов сегодняшнего отдела продаж мог бы заняться активным поиском и привлечением клиентов? У кого есть запал, амбиции и необходимые умения? Возможно, нам нужны новые люди? Возможно, кандидаты на роль активного продавца есть, но им нужно хорошее обучение?
  3. Как умения одного, пусть и самого продвинутого коммерческого директора, перевести в технологию активного поиска? Какие шаги надо превратить в технологию? Какие планы необходимо поставить бойцам нового подразделения активных продаж?
  4. Как должна быть нормирована работа? Сколько времени занимают подготовка, звонки и встречи с клиентами? Сколько времени тратится на выставление счетов, ведение документации и отслеживание отгрузок?
  5. Как нам разделить работу 12 человек. Возможно, активными продажами займутся 3 человека, остальные – будут обслуживать клиента. Возможно, активными продавцами должны стать все 10 человек, а организационной работой смогут заниматься только 2 человека. А возможно, после ответа на все эти вопросы, вы сможете уволить пару ленивых людей, и все 10 человек будут заниматься и активными продажами и ведением клиента. Структурно – отдел продаж останется прежним. Поменяются только стандарты работы.

И, наконец, последний вопрос – а чем теперь займется коммерческий директор, которому уже не надо будет мотаться по командировкам? Хотя на этот вопрос – ответ понятен. Коммерческий директор как раз будет проводить структурные изменения. А потом контролировать стандарты работы каждого подразделения.

А у вас – соответствует ли структура тем задачам, которые вы ставите перед продажами?


Как усилить систему продаж — Задайте вопрос!

Усиление Системы продаж. Задать вопрос

Подпишитесь на
рассылку и скачайте книгу

Холодный звонок - растопи сердце клиента!