Наверняка вы встречали отделы продаж, где время тянется долго, а продавцы – никуда не торопятся. Они не делают лишних звонков, они не ездят на встречи. Они сидят у телефонов и неторопливо оформляют какие-то бумаги. Или даже ничего не оформляют. При этом – все менеджеры могут быть милейшими людьми, интересными, умными и с большим потенциалом…
И кто виноват в такой ситуации? Продавцы, царь Додон или Пушкин?
К сожалению, надо констатировать, что ответственность за такой расслабленный болотообразный отдел продаж несет руководитель. Ответственность за отсутствие системы управления активностью менеджеров.
Что спасет нас от болотообразной засасывающей тухлой атмосферы?
Нас спасет план, план и только план!
Вы скажете – ну, это у нас есть! У нас есть план по продажам. В конце месяца продавец должен принести определенную сумму денег. Если выполняет план – молодец, а если перевыполняет – получает еще и бонус.
Да, безусловно – наличие плана по объемам продаж – важнейший показатель активности менеджеров.
Но! Даже этот прекрасный показатель не сможет считывать, как менеджер заработал свой объем – на входящих или исходящих звонках? Как менеджер заработал свой объем – на постоянных клиентах, которые и так заказывают из месяца в месяц, или на новых? Как менеджер заработал свой объем – на одной крупной сделке или 17 мелких сделках? Если мы не учитываем эти показатели, то, конечно же, и менеджеры не торопятся учитывать эти показатели. И порой мы получаем ситуацию, когда САМЫЙ ЛУЧШИЙ продавец сидит на трех крупных клиентах, которые заказывают постоянные объемы. Сидит и особенно не перетруждается. За скобками остается вопрос – что эти три клиента могли бы приносить на 50 % больше объема при активной работе с ними. За скобками остается вопрос – что наш менеджер мог бы за это время привлечь и парочку новых клиентов. За скобками остается вопрос – кто у нас герой компании? Герой компании у нас человек – который не перетруждается. Именно эта норма и становится сердцевиной той болотообразной атмосферы, которая засасывает всех остальных.
К плану по объемам должны быть добавлены планы по другим показателям.
Хорошо работают планы по следующим показателям:
Количество новых клиентов. Данный показатель увеличит поисковую активность самого лучшего продавца, ведь теперь он будет лучшим только по объему продаж, а по количеству новых клиентов – придется подсуетиться. Также можно использовать составной показатель – объем продаж, которые приносят новые клиенты.
Количество звонков. Данный показатель позволяет увеличить активность менеджеров, и при этом сохранить высокий контроль за этой активностью. Показатель Количество звонков — хорошо разбивается на каждодневные планы, которые легко контролировать. Например, если у бойца план – 100 звонков в мес новым клиентам, то ему надо каждый день делать как минимум 5 действенных звонков новым клиентам. Любой руководитель при наличии самой простой CRM системы – увидит, что сегодня делал самый лучший продавец – звонил новым клиентам или опять только оформлял платежки на отгрузку.
Количество активностей. Данный показатель может объединять разные активные действия – например, участие в выставках, встречи с партнерами, подготовка сложных презентаций или аналитических отчетов. Большие продажи часто требуют отладки сложных процессов и запуска сложных проектов. Если никто не будет ими заниматься – никаких больших продаж в дальнейшем ждать не стоит.
Динамика роста объема продаж по старым клиентам. Если мы хотим увеличить активность по обслуживанию постоянных клиентов – надо ввести плановый показатель – динамика роста объема по старым клиентам, тогда самый лучший продавец вынужден будет вести переговоры по увеличению суммы среднего чека (средней закупки), а не только будет оформлять привычные платежки. Данный показатель лучше использовать для оценки квартального или годового плана, потому что планомерная работа по увеличению закупок для постоянных клиентов требует иногда долгосрочной работы. Иногда заменяют на более простые – объем продаж по новому ассортименту; объем продаж по дополнительным позициям
Таким образом, ведение хотя бы одного из этих показателей как планового наряду с объемом продаж – позволит активизировать деятельность болотообразного отдела продаж. Что нам и надо.
Конечно, активизация будет работать, если у каждого бойца есть понимание – КАК достичь высокого показателя по звонкам, по количеству новых клиентов и по динамике объема продаж для постоянных клиентов. Но это уже тема отдельного разговора.
Вводите нужные показатели контроля – и вы увидите, что активность менеджеров будет меняться.
