Что называется — не могу больше молчать.
Обсуждаем с коммерческим директором крупной производственной компании уровень работы отдела продаж. Продажи идут по каналу: крупный оптовик – средний оптовик – розничные продажи.
Задаю простой вопрос: «а сколько ваши крупные оптовики «наваривают» на вашем товаре?»
В ответ: «Сейчас стали меньше, но сколько – этого мы не знаем».
НЕ ЗНАЕМ???? Стали меньше – но тоже не знаем? Не знаем основной выгоды клиента, ради которой работает производственная компания? Эта выгода стала меньше – но все равно не знаем?
И вот, хотя ответ звучит фантастически, хотя он звучит еще более фантастически из уст коммерческого директора, от которого зависят огромные объемы, и, в общем-то, здоровье всей производственной компании, я этому не удивляюсь.
Такое – у нас сплошь и рядом!
Сплошь и рядом продавцы, работающие в сфере В2В – НЕ ЗНАЮТ такой простой и очевидной вещи, как маржинальная наценка клиентов.
Почему знание маржинальной наценки является важным индикатором уровня работы отдела продаж?
(В данной случае под маржинальной наценкой подразумевается разница между закупочной ценой у производственной компании и отпускной ценой у оптовика)
Продавцы в сфере В2В не продают товары, не продают услуги, не продают табуретки, компьютеры, авиаперевозки или мобильную связь. Продавцы В2В всегда продают ДЕНЬГИ. Они продают – возможность больше заработать с помощью определенного продукта. И здесь совершенно неважно – это табуретки, сметана, айфоны или продвинутые ИТ-решения. И оптовики не хотят покупать «хороший качественный товар», они хотят покупать «ходовой товар», товар, который принесет им прибыль. Они хотят покупать товар, который принесет хорошие деньги.
Обычно с данным утверждением соглашаются все продавцы, которые занимаются оптовыми продажами.
— Ну да! С чем здесь спорить? Наши клиенты покупают товары для того, чтобы с помощью них хорошо заработать.
Однако треш начинается потом – после предложений кардинально изменить свою работу.
Если наши клиенты покупают ДЕНЬГИ, то зачем вы им все время рассказываете про «качественный товар по хорошей цене»? Ведь это не то, что им интересно? Или не совсем то, что им интересно. Начинайте рассказывать им – сколько они ЗАРАБОТАЮТ на нашем товаре, почему они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО столько заработают, и что им ПОМОЖЕТ заработать больше.
И данные предложения вызывают бурю возмущения.
— Это что, мы должны к ним в кошелек залезать?
— А как мы это узнаем, сколько они зарабатывают?
— А они сами не знают, сколько они зарабатывают
— А они никогда не скажут
— А что, еще надо и рассказывать, как им заработать больше? Да вы с ума сошли!
Да, при нормальных активных продажах, когда ты не просто кассир, который оформляет отгрузки, а именно продавец, который ВЛИЯЕТ на принятие решения, тебе приходится искать ответы на все эти вопросы.
- Как получить достоверную информацию о наценке клиента?
- Как сделать так, чтобы клиент поделился с тобой важными вещами?
- Как понять, что нужно сделать клиенту, чтобы он стал больше зарабатывать: изменить ассортимент, изменить ценовую политику, устроить акции, обучиться мерчендайзингу или активизировать своих продавцов, которые, в свою очередь, тоже не знают, сколько зарабатывают их клиенты – розничные магазины?
И еще приходится искать ответы на 100500 дополнительных вопросов.
Именно такая работа и называется активными продажами.
Данная работа требует высоких профессиональных навыков и умений. Но именно такая деятельность позволяет УПРАВЛЯТЬ поведением клиента, говорить с ним на одном языке, помогать ему больше ЗАРАБАТЫВАТЬ.
Именно такая деятельность дает нам – кратное увеличение наших продаж.
Поэтому если ваши продавцы (и даже вы сами) не знают (не знаете), сколько ваши клиенты «наваривают» на вашем товаре, быстрее, просто со скоростью пули – организуйте процесс получения данной информации! Это будет первым и очень важным шагом к повышению эффективности продаж!
Подписывайтесь на мой Телеграм. Буду рада)))
