Все продавцы знают, что продавать надо «на позитиве».
Но все ли это делают?
Почувствовала огромный дефицит позитива, что называется, на своей шкуре. Выбирала керамическую плитку для ремонта. Выбор плитки для нетренированного клиента — адское дело. Невозможно понять, что хочется и как это должно выглядеть. Невозможно разобраться во всем великолепии представленных вариантов. Невозможно представить, как данный прекрасный вариант будет смотреться в твоей кухне. А также невозможно сравнить, чем вариант №7 лучше варианта №127. В общем — просто необходима профессиональная помощь продавца!
Вместо помощи и позитива услышала фразы:
— У нас этого нет!
— То, что вы хотите, не получится!
— Эта коллекция давно не продается!
— Этого цвета вообще не бывает!
— Что, вы не знаете как коллекция называется?
— Что, точно не можете периметр кухни подсчитать?
Просто кошмар какой-то! И это в ситуации, когда клиентов — с гулькин нос! И это в ситуации, когда целый день сидишь, балду бьешь, и наконец-то к тебе кто-то пришел!
Самое главное, что потом в процессе общения оказывалось, что:
То, что надо, есть, и в большом количестве
То, что я хочу, получится очень даже обычным способом
Коллекция, которая давно не продается, может быть заменена коллекцией, которая только что начала продаваться
Цвета в наличие есть/
Периметр кухни подсчитывается в одно действие. Надо просто разделить площадь на высоту.
И где, спрашивается, позитив?
Продавцы совершают самую тупейшую ошибку, которая есть в продажах. Используют негативно заряженные фразы, которые разрушают контакт.
Обратите внимание на позитивные фразы, которые будут помогать контакту.
Замените весь «негатив» на простой и понятный «позитив»
- Не сможете ли перезвонить? — Перезвоните, пожалуйста,…
- Не могли бы мы встретиться? — Когда нам лучше встретиться?
- Нет, у меня нет информации по этому вопросу — Я выясню всю информацию по тому вопросы и перезвоню Вам (точный срок).
- Мы этим не занимаемся — Мы занимаемся только вопросами (перечень вопросов).
- Мы не можем предоставить дополнительных скидок — Предоставленные скидки максимальны или Чтобы говорить об увеличении скидки, нам надо обсудить другие условия.
- Я с Вами не согласен — У меня другое мнение по этому вопросу или Давайте еще раз посмотрим на это с другой стороны.
- Вы некомпетентны — Давайте еще раз обсудим выгодные стороны предложения, (цифры, факты, варианты и др.)
- У Вас не будет проблем в работе с нами — Все сложные задачи будут решены в оптимальные сроки.
- У вас не будет проблем с этой продукцией — Данная продукция соответствует требованиям (качества, надежности, экономии, безопасности и др.), потому вы можете быть уверены в работе с ней
- Мы не сможем выполнить Ваши условия — Мы сможем выполнить Ваши условия, если Вы…
- Чем Вам не нравится договор? — Какие изменения нам следует внести в договор?
- Чем вы недовольны? — Что нам следует обсудить более подробно?
- Вы отвратительный клиент — Нам следует четко обсудить стандарты (правила) нашего взаимодействия.
- У вас не будет гемороя — У Вас будет все отлично
