Нет ни одного товара без единого недостатка. Если товар качественный, то он «слишком дорогой», а если товар недорогой, то «недостаточно качественный». Кроме того, у любого товара всегда есть один общий недостаток, объединяющий все товары — за него надо платить. Чтобы сделка успешно завершилась, покупатель должен принять ответственное решение о том, что он расстается со своими деньгами. Поэтому продавцу необходимо еще раз красочно и коротко описать те преимущества, которые клиент увидел в товаре, остановиться на тех недостатках, которые были выявлены в процессе беседы и наглядно показать, что плюсы перевешивают минусы приобретения товара.
Для этой операции используется скрипт: «2 минуса и 7 плюсов».
Формула прекрасно работает при ситуации, когда клиент тупит, тормозит и просит время «на подумать».
Пример
Пример использования скрипта «2 минуса и 7 плюсов» при продаже загородной недвижимости.
КЛИЕНТ: Надо подумать
ПРОДАВЕЦ: Конечно, обязательно надо еще раз все взвесить. Минус состоит в том, что покупка загородного дома – это немаленькая сумма. Это действительно так. Второй минус – вам придется согласовать покупку с женой. Я сам женат, знаю, как это непросто!
КЛИЕНТ: Да уж, эти жены!
ПРОДАВЕЦ: Но при этом вы получаете как минимум 7 плюсов:
Во-первых, вы покупаете дом, который будет растив цене на 12% в год
Во-вторых, вы живете наконец-то в 4 комнатах, у вас есть собственное пространство
В-третьих, вы себя отлично чувствуете, потому что у вас есть место для вашего любимого бильярдного стола
В-четвертых, шашлык с друзьями. В-пятых, рыбалка. В-шестых, дети постоянно на свежем воздухе. И в-седьмых, вы говорили, что для вас это крайне важно. Вы – далеко от тещи!
Название приема «2 минуса и 7 плюсов» — условно. Вы можете пользоваться приемом «1 минус и 5 плюсов» или «1 минус и 3 плюса».
Важно, что плюсы должны перевешивать. А иначе действительно непонятно – зачем клиенту тратить свои деньги и время?
- Напишите список ситуаций, когда вы сможете использовать данный прием
- Создайте для них типовые таблички
- Детально проработайте аргументы. Это сторицей окупится, когда вы будете вести сложные переговоры!
2 минуса | 7 плюсов |
|---|---|
| 1. Это стоит денег 2. Придется потратить время | 1. Вы покупаете дом, который будет расти в цене на 12% в год 2. Вы живете в 4-х комнатах, у вас свободное пространство 3. У вас есть место для вашего любимого бильярдного стола 4. Шашлык с друзьями 5. Рыбалка 6. Дети на свежем воздухе 7. Вы — далеко от тещи! |
