Я хочу привести кейс моего клиента, где скрипты помогли очень быстро достигнуть отличных коммерческих результатов. Для меня очень важно, что эти высокие показатели были достигнуты в непростое время и вопреки объективным факторам, которые оказывали давление на бизнес.
Просто голливудская завязка
История про завод в Новоуральске, который выпускает отводы. Отводы — это важные элементы системы водоснабжения, без которых не обходится ни один объект.
Завод открылся в «самое удачное», какое только можно было придумать, время — а именно, в апреле 2020 года. В мае уже вовсю бушевала пандемия, и все сидели, трясясь, на карантине. Даже в мирное время, когда нет никакой пандемии, и все компании работают в штатном режиме, продвигать новый продукт — адски сложная задача. Никто тебя не ждет с распростертыми объятьями, и на все твои предложения закупщики выдвигают тонну самых разнообразных возражений.
А здесь просто весь бизнес страны поставлен на «стоп». Предприятия гадают, как жить дальше. И закупщики даже слышать ничего не хотят о новых поставщиках.
Дополнительно ситуация осложнялась тем, что наши отводы — примерно в полтора раза дороже привычных китайских отводов и откосов.
Т.е. тройная сложность: ты — новый поставщик с неизвестным товаром, твои потенциальные клиенты — сидят трясутся и не хотят принимать радикальных решений, плюс твой товар — на 50% дороже конкурента.
Что тут скажешь? Красота, да и только! Просто настоящий голливудский сценарий, когда все обстоятельства – против главного героя ))).
Что делать молодому предприятию? Лить слезы, ждать хорошей жизни или действовать? Ответ однозначный — действовать! Что называется, ничто не останавливает настоящих героев, даже если они живут не в Голливуде, а в Новоуральске.
В июне мы запустили проект по написанию скриптов для переговоров по привлечению клиентов.
Как строилась работа?
Основная задача, которую мы преследовали, — создать убедительную аргументацию для двух типов клиентов.
1. Для предприятий, которые закупают отводы и откосы для организации работы в своих цехах и производственных площадках.
2. Для оптовиков, которые закупают отводы и откосы для перепродажи.
В идеале хотелось привлечь клиентов как из первого, так и из второго сегмента. Конечные пользователи, предприятия – обеспечили бы устойчивость и хорошую маржинальность молодому бизнесу. А оптовики – быстрый рост и высокий объем продаж.
Поэтому скрипты писали с учетом потребностей двух сегментов.
Модель продаж, под которую создавались речевые модули, — модель холодных звонков.
Работа строилась именно так, как описано в книге, по такой же технологии
1 шаг – мы описали основные выгоды, которые получают клиенты вместе с отводами и откосами. Это особенно важно в ситуации, когда товар продается дороже, чем у конкурентов. В нашей ситуации – это было на 50% выше привычных цен, соответственно покупатель совершенно справедливо хотел услышать, а за что эти люди просят такие деньги.
Так, основные виды «счастья», нужные конечному пользователю (предприятию), покупающему откосы и отводы:
- экономия затрат (все компании всего мира всегда хотят совершать покупки максимально экономно)
- безопасность (аварии, которые случаются при нарушении работы системы водоснабжения, ведут не только к остановке производства, но и к ненужным штрафам, составляющим немалые суммы)
- удобство работы (все закупщики всего мира хотят упростить свою работу)
2 шаг – мы прописали аргументы, из которых было бы понятно, что закупка нашей продукции как раз и обеспечивает нужные виды «счастья» для клиента. Все аргументы были усилены цифрами. Важно, что цифры – отражали реальное положение вещей, и не были взяты с потолка или откуда-то еще.
Вот несколько аргументов:
- Наши отводы производятся из трубы, закупаемой и производимой в уральском регионе, мы не используем марки стали, производимые за пределами РФ. Это подтверждается сертификатами соответствия. Данное качество позволяет использовать наши отводы в 4 раза дольше китайских аналогов. В 4 раза! Если посмотреть в цифрах, то одна закупка китайской продукции обходится примерно 180.000 рублей. Вам надо делать заказы каждый квартал. То есть, в целом, в год на оборудование вы тратите 180.000 * 4 = 720.000 рублей. Нашу продукцию вы закупаете только 1 раз в год, и это составляет 240.000 рублей. Чистая экономия затрат составляет 720.000 – 240.000 = 480.000 рублей. Эти деньги на дороге не валяются. Покажите эту цифру экономии вашему директору, пусть он выпишет вам премию по результатам года.
- У нас широкий ассортимент, мы можем закрывать все ваши потребности в приобретении арматуры, вам не придется искать каждую позицию в отдельности и дополнительно тратиться на доставку. Благодаря этому вы сэкономите как минимум 1 рабочий день в квартал и 10.000 рублей за доставку.
- Мы новая компания и только заходим на рынок, мы полны энтузиазма, клиенториентированы и готовы оказывать поддержку в любое удобное для вас время. С нами вам будет удобно, приятно и комфортно.
3 шаг – мы прописали вопросы, с помощью которых можно было бы собрать нужную информацию о клиенте.
Так, цифра экономии в 480.000 рублей в год – некая усредненная цифра для некого типового предприятия. Как и цифры — 1 рабочий день в квартал и 10.000 рублей за доставку. Чтобы четко сказать клиенту, сколько конкретно сэкономит его компания и какие цифры экономии он должен показать своему директору – нужны дополнительные вопросы. Вот часть вопросов:
- В каком объеме вы закупаете товар?
- Как часто?
- Давайте сравним цены на примере самой ходовой позиции. Какая позиция самая ходовая?
- Как вы оцениваете качество продукции?
- Как справляетесь с такими типовыми сложностями как: (перечень)?
- Хотели бы чтоб весь ассортимент по трубопроводной арматуре закрывал один поставщик, а у нынешнего поставщика есть такая возможность?
- Наверняка у вас уже есть поставщик трубопроводной арматуры и наверняка он себя хорошо зарекомендовал, а сталкивались ли в возвратами? По какой причине это происходило?
- Работа в закупках довольно сложная. Нужно не только мониторить цены, но и отслеживать, чтобы все соответствовало ГОСТам. Какие цели ставит перед вами руководство?
4 шаг – мы прописали ответы на самые типовые возражения. На этом пункте не буду останавливаться. Он был достаточно простым. Мы хорошо прописали аргументацию для презентации предложения, поэтому эти же аргументы были использованы в отработке возражений.
Так, например, возражение:
— Да вы что, с ума сошли, предлагаете мне такие цены? Это же на 50% больше, чем я закупаю
Легко парировалось:
— Да, вы правы, у нас продукция дороже, чем китайские аналоги. Но именно эта цена позволяет вам получить экономию в 480.000 руб. Давайте расскажу, из чего она складывается.
5 шаг – мы прописали фразы для установления неформального контакта. Это было особенно важно, потому что общение с клиентами велось с помощью холодных звонков.
Все те же 5 шагов были сделаны для разработки скриптов для другого сегмента – оптовиков.
Результаты внедрения переговорных технологий
Ровно через два месяца после разработки продающей аргументации завод получил отличные результаты. Были заключены контракты с двумя крупными оптовиками, которые стали выкупать почти 100% объем производства. Я была крайне рада, потому что достижение таких результатов за столько короткий срок даже в мирное время – подвиг, не говоря уже о сложном периоде пандемии.
Конечно же, переговорные технологии не сами по себе своими ножками пришли к крупным клиентам. Но они стали важным инструментом в активной и настойчивой работе отдела продаж. Скрипты облегчили и ускорили процесс привлечения новых покупателей.
Еще через 9 месяцев – продажи были увеличены – теперь уже в пять раз по сравнению с этапом запуска!!! Герои-то, они же не останавливаются, они же постоянно идут вперед!
Мои клиенты – большие молодцы! И по секрету сказать, некоторым голливудским персонажам – до них также далеко, как до луны.
Переговорные технологии, это как плащ для супермена, как косы для Рапунцель или как меч-кладенец для Ильи Муромца ))) Отдельно они не работают, но в руках активных предпринимателей — творят чудеса.
Если вы планируете повысить свои продажи с помощью внедрения вариативных скриптов – смело пишите нам на почту! Будем рады помочь!
