Если вы хотите, чтобы продавцы повысили свои умения работать с сомнениями и возражениями, и если вы хотите, чтобы это случилось легко и непринужденно – используйте простую технологию, которая состоит из двух шагов
1. Выписываем все сомнения
Выписываем все сомнения, которые по сто раз в день слышат ваши продавцы. Это типовые сомнения: дорого, чем вы лучше, не сейчас, у нас уже все есть, я подумаю – и всякая другая хрень. Обычно таких типовых сомнений бывает 10-15, не больше. Дальше в ответ на каждое сомнение надо прописать как минимум 5 ответов. Здесь можно использовать разные варианты. Как пример, прописываем ответы на сомнение «дорого»
• Делаем акцент на выгоде:
«Да, это стоит денег, с другой стороны давайте посмотрим, какую вы экономию получаете, если все внедряете. Это же 15% от вашего оборота каждый месяц!»
• Используем цифры:
«Вы говорите дорого. С первого взгляда так и есть, но, если мы с вами посмотрим, из чего складывается цена, вы просто заплачете от умиления. Давайте все разложим и подсчитаем…»
• Используем сравнение:
«Да, конечно, деньги любят счет. С другой стороны – давайте сравним с ценами по рынку. «Рога и копыта» — цена на 5% выше. «Хвосты и когти» — продают на 9%. А «Шерстяные лапы» — вообще на 17%»
• Используем вопросы:
«Почему так считаете? С чем сравниваете? Как проводите сравнение? Вы что, с дуба рухнули? (Последнее нет, неправильный вопрос )
Прописываем ответы на все сомнения. Если обнаруживаем, что у нас кроме ответа «дорого, зато качественно» больше ничего нет, то ОБЯЗАТЕЛЬНО ищем варианты. Такую работу надо сделать для всех сомнений и возражений.
2. Далее объявляем в отделе продаж конкурс
Далее объявляем в отеле продаж конкурс. Коммерческий директор предлагает небольшое упражнение с символическим призом. Упражнение можно проводить с утра пораньше на летучке, чтобы хорошо размяться и приготовиться к рабочему дню. Призом может быть шоколадка, цветок, книжка, пачка кофе или банальные 100 руб.
Ведущий, в данном случае коммерческий директор, озвучивает типовое сомнение. Дальше каждый по очереди озвучивает свой ответ на данное сомнение. Условие: ответ не должен повторяться. Последний ответ – заслуживает приз!
Такой мини-конкурс хорош тем, что вы даете людям возможность потренироваться в легкой и непринужденной форме. А заодно это позволяет оценить уровень своих бойцов. Если в ответ на сомнение «дорого» ваши бойцы краснеют и бледнеют, и не могут связать двух слов, не ругайте их. Вернитесь в пункту 1. Все ли там написано верно? Есть ли там все ответы? Все ли получили эти ответы? Все ли выучили их как отче наш?
Если вы введете мини-конкурсы как традицию, как правило – например, посвящать такой тренировке 15 минут на утренней пятничной летучке, вы резко удивитесь, когда продажи станут расти.
