Сети обладают большим торговым потенциалом, поэтому в переговорах обычно занимают сильную позицию. Эту сильную позицию они часто используют для получения космических скидок или адски невыгодных для нас условий.
10 видов аргументации, которые помогут в переговорах.
1. Вот наша статистика продаж по другим форматам.
Если у нас нет еще статистики продаж в других сетях, то поможет информация по другим форматам, с которыми мы работаем — по розничным магазинам, гипермаркетам и маркетплейсам. Особенно важны показатели динамики продаж. Хорошая динамика продаж говорит, что частные покупатели благосклонно относятся к нашему товару. В конце концов, эти же частные покупатели будут так же благосклонно относится к нашему товару в торговой сети. Хорошая статистика наших продаж поможет сказать: «Смотрите, вот показатели наших продаж. Они неуклонно растут. Это говорит о наличии спроса. Клиентам нравится. И часть этих клиентов — ваши покупатели. Давайте обсудим, как лучше представить наш товар на ваших полках».
2. Вот статистика продаж брендов дорогого сегмента в сетях.
Данный подход позволит сделать предварительный прогноз продаж: «Мы пока не можем предсказать, как будут продаваться наши тарелки. Но вот есть статистика по бренду «Тарелки плюс». Он прекрасно продается в сети «Дом и Уют». Посмотрите, какие прекрасные результаты! Давайте и у нас будут такие же.»
3. Вот статистика продаж по категориям, закрывающим ту же самую потребность.
Если пока у нас нет статистики по нашей категории, то надо привести статистику по товарам того же сегмента. Если клиенты хорошо покупают пледы по 4.000 руб, ничто не мешает им купить красивую тарелку за 1.000 руб.
«Посмотрите, пледы за 4.000 руб отлично продаются. К этим пледам в комплект хорошо будет продаваться и наша тарелка за 1.000 руб.»
4. Вот статистика по уровню дохода людей, проживающих на расстоянии 3-х км от ваших торговых точек.
Иногда сети бьются за наличие копеечного товара для покупателей с низким доходом, совершенно не замечая клиентов, которые могли бы купить и товары средней ценовой категории. «Смотрите, а ведь 15% вашего района — это очень состоятельные люди. Они просто ждут наши тарелки по 1.000 руб.» Самый лучший показатель платежеспособности района — количество людей, купивших недавно новостройки. Квартиры за 20 млн рублей просто ждут-не дождутся тарелок по 1.000 руб.
5. Вот статистика по сумме среднего чека в вашей сети.
Эти данные лучше получить у сетей. Прямо вот так и сказать: «Я готовлюсь к переговорам, хочу предложить наилучшее решение. А какой средний чек?» Средний чек в 10.000 рублей говорит о том, что клиенты вполне могут потянуть покупку тарелки за 1.000 руб, а не за 200 руб.
6. Вот понаблюдал за вашими покупателями.
Иногда очень важно проехаться по торговым точкам своего будущего партнера и посмотреть на поведение отдельных покупателей.
Сколько клиентов было в секции посуды? Какие тарелки выбирали? Сколько покупателей ушли без покупки? С такой информацией намного легче вести переговоры о вводе нового товара.
«Вот, был у вас в магазине. Специально собрал статистику. Из 30 клиентов в секции — только 3 ушли в покупкой, хотя 20 — активно смотрели посуду. Почему уходят без покупки? Давайте расширим ассортимент!»
7. Какую маржинальную прибыль вы имеете на более дешевых товарах?
Иногда сети зацикливаются на объеме продаж, упуская маленькую деталь. Чтобы получить маржинальный доход в 1.000 рублей на одной супердорогой тарелке, надо продать 10 дешевых тарелок.
«Смотрите, вам надо продать 10 дешевых тарелок, чтобы получить нужную сумму. Точно такую же сумму вы получаете всего с одной нашей тарелки. Поэтому — пусть у вас не так много покупателей с деньгами. Но даже если 1 из 10 покупателей будет брать дорогую тарелку, вы удвоите ваш доход.»
8. С нашей продукцией вы повысите доход от продажи других брендов.
Существует такой феномен. Если клиенту предложить на выбор три варианта чашек: дешевую + подороже + дорогую — большинство клиентов выберет средний вариант. Надо использовать данный аргумент.
«Сейчас у вас самые дорогие позиции — тарелки за 700 руб. Соответственно — больше всего продаются тарелки за 300-500 рублей. Если мы введем наши тарелки за 1.000 руб и сдвинем ценовой диапазон — то в середине окажутся тарелки по 500-700 рублей. На них же вы получаете более высокую наценку, верно?»
9. Мы поможем продавать
Иногда красивая брендированная стойка и консультант при ней — продают в 10 раз больше товара, чем обычная выкладка без всяких изысков. Поэтому важно создать набор этих продающих инструментов.
Решение по выкладке + Комплекты + Свои продавцы + Акции + Реклама в местах продаж + Система скидок + …
Вопрос ребром — какие инструменты продаж мы можем предложить? Эти инструменты надо создать, детализировать и упаковать в готовое решение для бизнеса. Далее каждый из этих инструментов надо хорошо подать в переговорах с партнером. А именно — надо рассказать, как именно данный инструмент будет повышать продажу тарелок за 1.000 руб
«Мы не продаем просто тарелки, мы продаем готовое решение для бизнеса, которое поможет вам заработать. Давайте расскажу механику работы…»
10. Мы — милаши!
И, наконец, последний аргумент, который надо привести обязательно. «С нами легко и приятно работать. Мы будем держать руку на пульсе, постоянно тестировать и внедрять новые инструменты, которые помогут вам продавать! Подписываем договор?»
Качественная детальная проработка всех видов аргументов позволит легко и непринужденно поставить в сеть наши тарелки за 1.000 руб )))
А вы какими аргументами пользуетесь?
