Что нельзя делать, если вы ведете собрание в своем отделе продаж
Ошибка 1. Вы не можете четко объяснить, как делать правильно
Не надо орать на своих людей по поводу того, что они что-то там неправильно делают, если вы не знаете, а как этот процесс делать правильно.
Очень часто я бываю на собраниях, когда коммерческие директора стараются взбодрить своих бойцов грозными бровями и напористыми речами. Набросились, отчитали, покритиковали. Прекрасно! Люди взбодрились и тонизировались. А дальше-то что? Что делать дальше? Как правильно? Такие «бодрящие» оралки могут касаться общения с клиентом, организации встреч или написания информационных писем. Все эти процессы требуют пошаговой четкой инструкции: как сделать правильно, почему именно такие шаги важные, и почему эти шаги точно приведут к успеху. Люди мучительно ждут этих простых инструкций. Грозные брови и критический настрой руководителя без конструктивных инструкций открывает бойцам страшную тайну – наш руководитель сам не знает, как сделать правильно! Это открытие демотивирует людей больше, чем самые нелепые штрафы или чем самые низкие зарплаты.
Потратьте энное количество вашего времени на то, чтобы самому понять – как сделать правильно. Как сделать просто и правильно. Как сделать четко и правильно. После этого орите, сколько влезет.
Ошибка 2. У вас нет документов для выполнения задачи
Не надо рассказывать людям как что-то там правильно делать, если потом нет четких документов, которые бойцы унесут с собой по результатам собрания. Вернее рассказывать можно и даже нужно, но важно подкрепить эти рассказы краткими инструкциями, схемами или мини-текстами, которые можно после собрания еще раз: почитать, посмотреть, а то и повесить на своем рабочем месте. Ведь мы хотим, чтобы люди именно сделали правильные вещи, а не просто их послушали, покачали головами и сказали: да, коммерческий дело говорит. Ведь согласие на собрании совершенно не означает пошаговое выполнение нужных действий через пару часов. Пошаговое выполнение нужных действий через пару часов будет реализовано с большей вероятностью, если у бойца есть краткая инструкция на рабочем столе.
Ошибка 3. Вы не знаете, как будете контролировать процесс выполнения
Не надо рассказывать людям, как делать правильно, если у вас нет инструмента контроля, как это проверить. Доверие – это все прекрасно! Вовлеченность – тоже отлично! Даже бирюзовые организации, где все делается само собой по щучьему велению – просто замечательно! Но на практике работает простая и жесткая установка: то, что не проверяется – неважно; то, что не проверяется – можно оставить на потом; то, что не проверяется – в принципе, можно и не делать. Поэтому ушлые бойцы на собрании послушно кивают головами. Они четко знают: надо соглашаться. Ведь собрание скоро закончиться, а дальше – все равно все останется по-прежнему. Руководитель проорется, руководитель даже расскажет, что он хочет, руководитель еще и раздаст письменные инструкции. Путь потешится. Ничего страшного – изменений не будет.
Поэтому, как это не прискорбно, прежде чем что-то предлагать на своем собрании – надо понять, а как я этот процесс буду контролировать. Никак? Непонятно? А это вообще никогда невозможно контролировать? Если, не дай бог такие ответы приходят в вашу голову, надо срочно искать варианты, в какой форме будет осуществляться контроль. Отчет, доклад, прослушка, видеозапись, просмотр, аналитика. Пошаговый, частичный или точечный контроль. Личный контроль или контроль, который делегирован.
Добавление в бизнес процесс инструмента контроля даст понимание: то, что вы требуете – важно!
Не допускайте трех злостных ошибок!
И вы быстро почувствуете, как резко уменьшатся ситуации, когда хочется орать , грозно хмурить брови и гневно сверкать глазами.
