5. Определить, как тренер видит ресурсы повышения продаж в компании.
Чтобы помочь компании с продажами, тренер должен хорошо разбираться в функционировании модели продаж, в которой работает клиент.
Одна история – модель продаж на входящем трафике, другая – поиск клиентов с помощью активного предложения, третья – увеличение продаж за счет дополнительных продуктов.
Существует порядка 15 моделей успешных продаж, в каждой из которых нужны разные действия для увеличения продаж. В каждой из моделей менеджеру нужные разные навыки продаж.
Тренеру важно не только понимать, в какой модели работает клиент, но и протестировать – а что в данной модели команда делает максимально хорошо, а что – не очень. Действия, которые команда делает пока не очень хорошо, но которые важны для выбранной модели продаж – и есть точка приложения усилий для обучения отдела продаж.
Тренер, который понимает, какие действия надо добавить, чтобы они принесли хороший коммерческий результат – неимоверно крут! Именно такого человека берите себе в партнеры.
Такой тренер не будет вам рассказывать о вещах, которые и так все делают. Он будет рассказывать о тех вещах, которые надо добавить к существующим формам работы. Именно про эти коммерческие шаги будет идти речь на обучении. Именно под эти коммерческие действия будет адаптирована программа тренинга. Именно данные навыки будут тренироваться и оттачиваться в процессе работы с командой.
Тренер, который действительно будет делать акцент на перспективных технологиях, а не просто гнать готовую программу – и есть самый ценный специалист.
Если вы выбираете себе тренера, от работы с которым ждете именно повышения продаж, вам надо оценить его компетенцию работы в вашей модели продаж.
Ответьте на все вопросы тренера. Дайте ему все материалы, которые он запросит. Отправьте ему записи телефонных звонков, которые он послушает. Скиньте аналитику, которая ему нужна для реализации проекта.
А потом задайте ему несколько вопросов:
- Какие действия менеджеров по продажам являются ключевыми в нашей модели продаж?
- Какие действия приносят максимальный коммерческий результат?
- Как вы оцениваете работу наших менеджеров?
- Какие ошибки они сейчас допускают? Как отражаются данные ошибки на оборотах компании? На скорости закрытия сделок? На сумме договора?
- Что, по-вашему, нам надо делать для увеличения продаж? Какие конкретные шаги? Какие способы нужно использовать?
Задайте эти вопросы и внимательно послушайте ответы.
Если вам отзывается то, что говорит консультант, значит, вы на верном пути. Этот специалист поможет вам повысить продажи.
6. Определить, насколько тренер детально расписывает алгоритм нужных действий
Мы помним, что нам надо не просто провести обучение, а нам надо потом внедрить нужные технологии в практику работы. Для этого технологии должны быть детальными и конкретными.
Рассказы про то, как «космические корабли бороздят просторы Вселенной» — не подходят. Нужны простые понятные схемы, что и как делать.
Тренер должен пошагово расписать и детализировать алгоритм использования новой технологии, которая принесет деньги. Например, консультант видит, что для повышения продаж нужно больше назначать встреч с крупными клиентами. И для этого предлагает понятную технологию назначения встречи.
Если вы выбираете себе тренера, от работы с которым ждете помощи во внедрении новых технологий, вам надо оценить его компетенцию – умение просто и доходчиво рассказывать о том, что надо конкретно сделать.
Для этого задайте ему несколько вопросов:
- Вот вы говорите, что нам нужно делать больше встреч. Да, согласны. Что должен сделать менеджер, чтобы назначить встречу?
- Вот у нас люди пытаются назначить встречу. Они делают определенные шаги. Что неправильно? Что надо добавить к тому, что уже делается?
- Наши люди заточены на результат, они хотят делать только то, что приносит деньги. Как вы им донесете, что им надо теперь использовать более сложные схемы?
Задайте эти вопросы и внимательно послушайте ответы.
Если вам отзывается то, что говорит консультант, значит, вы на верном пути. Этот специалист поможет вам повысить продажи.
7. Определить, насколько тренер мотивирует
Вы хотите повысить продажи, поэтому вам точно придется меняться. Меняться – сложно. Внедрять новые технологии – еще сложнее. На развитие своих навыков нужны силы и решимость. Соответственно тренер, которого вы выбираете, должен хорошо владеть мотивационными техниками, которые вдохновят людей на эти непростые шаги.
Чтобы понять про вдохновение – спросите себя, тренер во время беседы, он поменял немного вашу мотивацию? Вы поверили в то, что по итогам проекта вы станете продавать больше и быстрее? Вы получили заряд бодрости? Хотя бы небольшой?
Если да – смело берите такого тренера в партнеры. Дополнительная мотивация для внедрения нужных изменений вам точно потребуется!
Таким образом, если тренер проходит все 7 фильтров, а именно:
- Тренер входит в рейтинги
- Тренер имеет рекомендации
- Тренер имеет интересные отрывки выступления
- Тренер имеет записи активной работы группы во время тренинга
- Тренер видит ресурсы повышения продаж в вашей компании
- Тренер детально расписывает алгоритм нужных действий для повышения продаж
- Тренер мотивирует лично вас на подвиги
— значит, вы нашли нужного специалиста!
Вы большой молодец, потому что провели грамотную работу закупщика. И вас точно ждет увеличение продаж, потому что теперь у вас есть сильный партнер, который поможет реализовать потенциал продаж компании!
