Три упражнения для тренинга по продажа

1. Тренировка презентации.

Дайте задание каждому менеджеру рассказать о продукте (о компании) ярко и интересно. Рассказ должен включать выгоды клиента, убедительные фразы, краткие кейсы. У каждого участника данного мини тренинга есть только полминуты, чтобы выполнить задание.

Посмотрите, как ваши люди выполняют это упражнение. Они действительно интересно рассказывают или не знают, что сказать? Они делают правильные акценты на выгодах клиента или только называют характеристики продукта? Их рассказ звучит весело, уверенно или нудно и неубедительно? –  Если презентация пока не очень сильная, значит, отделу продаж нужна тренировка. Утром собрались на 15 минут – все проиграли, получили обратную связь от руководителя, выбрали самые интересные презентации и пошли работать!

2. Прослушка реальных разговоров.

Хорошим тренингом является прослушка реальных разговоров. Лучше делать так. Вы как руководитель прослушиваете накануне несколько разговоров, выбираете из них фрагменты, которые хотели бы разобрать, а дальше на тренинге прослушиваете данные фрагменты совместно. Таким образом, вы сможете сфокусировать внимание продавцов на нужной теме. Чтобы прослушка не превратилась в травмирующий разбор полетов, надо соблюдать одно важное правило. Сначала обязательно хвалим те приемы, которые были правильными, и только потом обсуждаем – что надо добавить. Тогда никто не будет бояться разбирать свои звонки, и прослушка станет не только полезным, но и очень интересным мероприятием.

3. Ролевой тренинг.

Разбейте ваших специалистов на пары. Один – в роли клиента, другой – в роли продавца. Задайте какую-нибудь краткую ситуацию. Например, отработка возражения «дорого». Пусть участники в парах проиграют возможные ответы. Обсудите лучшие ответы. Запишите лучшие ответы в виде речевых модулей. Пусть эти фразы пополнят скрипты, которыми пользуются ваши продавцы. Таким образом, вы убьете сразу двух зайцев: и тренинг проведете, и скрипты усилите!

Используйте три упражнения: тренировка презентации + прослушка реальных разговоров + ролевой тренинг! И вы увидите, как отдел продаж  начнет демонстрировать хорошие результаты!

Подпишитесь на
рассылку и скачайте книгу

Холодный звонок - растопи сердце клиента!