Для повышения продаж внедряем базовые техники
Если вы хотите повысить продажи, не надо внедрять 100500 разных технологий, техник и приемов. Надо внедрить самые основные – те, которые обладают высоким коммерческим потенциалом. Из всего набора сложных навороченных технологий, надо выбрать ключевые. Надо выбрать технологии, которые усилят счастье клиента. Важно, чтобы эти приемы были подчинены основной логике продаж, а именно: все, что предлагает продавец, несет в себе выгоду для клиента.
Давайте посмотрим на примере, как внедрение только 5 техник продаж привело к повышению продаж на 25%.
Что было
Нашим клиентом стала компания по оптовой продаже косметических препаратов.
Предметом пристального внимания стали телефонные звонки, которые менеджеры совершали, чтобы пригласить потенциальных заказчиков, косметологов и руководителей салонов красоты, на специализированные семинары.
Менеджеры недостаточно хорошо делали звонки клиентам: плохо строили контакт с потенциальным клиентом; совсем не собирали информацию о заказчиках: руководителях салонов красоты и косметологах; вяло проводили презентацию т терялись, когда покупатели говорили: «мне ничего не нужно», «у меня нет времени», «дорого», «я уже работаю с другими брендами».
Вот типовой диалог, который вежливые и милые менеджеры демонстрировали из раза в раз
- ПРОДАВЕЦ. Добрый день, Ирина, хочу пригласить вас на наш семинар по новой марке марка PCA Scin. Это качественная продукция и известный бренд
- КОСМЕТОЛОГ. У меня нет времени
- ПРОДАВЕЦ. Жалко, приходите на другие семинары
- КОСМЕТОЛОГ. Хорошо, спасибо
- ПРОДАВЕЦ. До свидания
И все! Никаких тебе выгод! Никакого мало-мальски продающего описания продукта, ни отработки возражений, ни диалога, ни договоренности о следующем шаге! В коротких разговорах – сразу несколько грубых ошибок. Немудрено, что клиенты плохо отзывались на такие призывы, и цифры посещения семинаров были низкими и требовали улучшений.
Надо сказать, что все эти сложности – абсолютно типовая ситуация для любого отдела продаж. Все коммуникативные задачи: построение диалога, усиление заинтересованности, обработка сомнений и возражений – могут эффективно выполняться только при условии использования нужных приемов продаж. Логика очень простая: есть приемы – есть продажи, нет приемов – есть вышеописанные сложности.
Для изменения ситуации мы сделали пять простых шагов.
5 простых шагов для повышения продаж
- Прописали выгоды потенциальных заказчиков. Ведь именно выгоды – это основа любой продажи. Именно выгода может «зацепить», заинтересовать и стимулировать на изменения. Именно выгода может стать предметом диалога. Именно выгода помогает наладить контакт с незнакомым человеком, который на холодном звонке слышит голос неизвестного продавца
- Усилили выгоды цифрами. Ведь цифры делают выгоды понятными и конкретными
- Усилили выгоды эмоциями. Эмоции делают даже самое обычное предложение более привлекательным и интересным. А уж если предложение вообще хорошее – то громи и молния! – эмоции заставляют клиента взять ноги в руки и бежать сломя голову на прекрасный семинар по новой марке PCAScin.
- Ввели вопросы, которые продавцам необходимо было обязательно задать. Ведь без вопросов нет никакого способа понять, а насколько предлагаемые выгоды нужны нашему заказчику. Без вопросов также нет контакта, нет диалога, нет вовлеченности клиента. Без вопросов холодный звонок превращается в неприятную коммуникацию, в навязываниеи втюхивание. А кто из нас любит, чтобы ему навязывали и втюхивали?
- Дополнили диалоги позитивными фразами
Как изменились аргументы менеджеров
Посмотрите, как благодаря таким простым шагам изменились фразы в типовых диалогах
Шаг 1. Прописали выгоды потенциальных заказчиков.
Основные выгоды, ради которых косметологи и руководители салонов красоты ходят на семинары, следующие:
- Заработать
- Привлечь клиентов
- Получить довольных клиентов от ВАУ-эффекта процедур
- Получить повторные продажи
- Снизить затраты при использовании косметических препаратов
- Пообщаться в среде профессионалов
- Отдохнуть
Даже минимальный список выгод уже позволил изменить начальные фразы холодного звонка.
Вместо скучных фраз: «Хочу пригласить вас на наш семинар!» появились более захватывающие фразы:
1. С помощью нашего семинара Вы сможете увеличить свою запись. Какая загруженность у Вас сейчас? … А с помощью навыков, которые Вы получите на семинаре Вы сможете увеличить свою запись на 50%! Какая сейчас загруженность?… Это, как минимум, — дополнительные 60.000 руб.
2. С помощью PCA Skin Вы сможете зарабатывать больше. Пилинги каких брендов Вы используете в работе? … Сесдерма достойный бренд. А Вы знаете, что при таких же ценах, у PCA Skin расход меньше в 2 раза, а это значит что Вы можете зарабатывать больше при тех же ценах!
3. На семинаре будут представлены 2 уникальных ухода для очищения кожи лица. Вы же делаете чистку лица? … Эти процедуры позволят Вам добиваться максимальных результатов при минимальных трудозатратах. А себестоимость всего 347 рублей.
4. На семинаре будет презентация самых лучших ретиноевых пилингов. Вы же делаете их? … Тем более Вам нужно посетить это семинар и увидеть лучшие ретиноевые пилинги в действии. У нас собираются самые сильные люди отрасли. Как раз можно пообщаться!
5. До Нового года осталось 2 месяца. Надо подготовиться к сезону и зарядиться позитивом. У нас будет пицца. Вы какую больше любите, с ананасами или морепродуктами?
Теперь менеджеры могли выбирать, когда лучше сказать о заработке в 60000 руб, а когда сделать акцент на интересном общении с профессионалами. Кстати, удивительно, что лучше всего работала фраза: «У нас будет пицца. Вы какую больше любите, с ананасами или морепродуктами?» Данная фраза продавала, конечно же, не пиццу, хотя бы и с морепродуктами. Фраза продавала хорошее дружеское отношение к клиентам. Именно поэтому косметологи так хорошо на нее реагировали. Хоть и в телефонном общении. Хоть и при холодном прозвоне.
Шаг 2. Усилили выгоды цифрами.
Если мы продаем возможность более высокого заработка, повышение эффективности, экономию затрат – все эти выгоды должны быть отцифрованы. Потому что дополнительный заработок – это, конечно же, неплохо. Но сколько в граммах? Сколько конкретно? Все цифры должны быть реальными, чтобы потом не бекать и не мекать, когда клиент спросит: «А откуда вы взяли такие цифры?». Поэтому в процессе проекты мы рассчитывали и выверяли все цифры для всех аргументов. Аргументов с выгодами, усиленными цифрами, набралось три страницы.
Шаг 3. Усилили выгоды эмоциями.
Рынок косметологических услуг сильно перегружен большим предложением брендированных средств. При этом, чтобы точно разобрать, какой продукт, когда, в каких условиях и при каких ситуациях использовать, специалисту необходимо приложить большое количество усилий для анализа сложной информации. Опытные косметологи, привыкшие к другим препаратам, говорят: «мне не надо, у меня все хорошо, я работаю с другими брендами», потому что такая реакция экономит силы и сохраняет рабочее время. Не надо разбираться в большом количестве сложной информации. Не надо перестраивать привычные схемы работы. Поэтому, чтобы зацепить и заинтересовать опытного специалиста, необходимы яркие эмоционально заряженные фразы. Мы всей командой искали эти цепляющие яркие фразы, эмоциональные сравнения и проникающие в душу метафоры. Такие фразы у нас появились.
Вот некоторые из них.
- Семинар — это как глоток свежего воздуха
- Семинар — это как клондайк
- Наш спикер — мегапрофессионал
- Вы получите море позитива и тонну полезной информации
Шаг 4. Ввели вопросы
Вопросы, которые мы вводили в диалог, должны были решать две задачи: помогать менеджеру разговорить клиента и собрать нужную информацию о реальных бизнес-потребностях специалиста. Вопросы должны были быть по смыслу связаны с нашим предложением. Ведь нельзя же в холодном звонке просто спросить: «Как у вас идут дела?» или «Как вы там поживаете?» Вернее – можно, но эффективность таких заходов скорее всего будет невысокой. Вот несколько вопросов, которые наши менеджеры стали использовать в разговоре.
- А какая у вас загрузка сейчас?
- А какой средний чек?
- А какие бренды используете в работе?
- А как клиенты реагируют?
- Как хотите повышать свои продажи?
Шаг 5. Дополнили диалоги позитивными фразами.
Доброе слово, как известно, и кошке приятно. А чем косметолог, спрашивается, хуже кошки?
Поэтому в разговорах у нас появились позитивные слова, которые делали общение приятным и доброжелательным.
- Спасибо за внимание к семинару
- Спасибо что уделили мне время
- Очень приятно, что собираетесь к нам
- Интересно, что внедрили новый подход
- У вас амбициозная (прекрасная, важная, нужная) цель
- Как вам только удалось достичь таких успехов?
- Мы любим наших клиентов и хотим, чтобы они больше зарабатывали
Что стало. Продажи резко повысились
Таким образом, менеджеры по активным продажам ввели в свой диалог ТОЛЬКО 5 ПРИЕМОВ, однако изменения были КАРДИНАЛЬНЫМИ. Клиенты стали более разговорчивыми и приветливыми. Они с бОльшим интересом слушали аргументы, почему надо все бросить, и обязательно прийти на семинар. Они высказывали свои сомнения, но при этом часто меняли свое мнение и подтверждали свое участие в семинаре. Конверсия холодных звонков резко увеличилась.
По результатам 2 месяцев продажи увеличились на 25%.
Только 5 приемов – и увеличение продаж на 25%. Всего за 2 месяца.
Что надо сделать для повышения продаж
Если вы хотите получать максимальные объемы продаж, обязательно проанализируйте, каких приемов не хватает в стандартных переговорах вашего отдела продаж. Допишите несколько вариантов фраз, в которых эти приемы будут присутствовать. Организуйте тренировку для своих бойцов. Добейтесь того, чтобы фразы перешли со страниц текстового документа в реальную практику работы. А потом наслаждайтесь плодами своего труда!
