Ни один клиент не живет в вакууме. Ни один клиент не обитает в безвоздушном пространстве. Жизнь покупателей всегда подвержена разноплановым внешним силам. И, хочешь не хочешь, приходится учитывать эти внешние силы, течения, тенденции, прогнозы и закономерности.
Важно понять, рассказ о каких тенденциях и закономерностях вы сможете использовать в борьбе против сомнений.
Так, для всех клиентов важны темпы инфляции. Они однозначно влияют на повышение цены продукта в будущем. Любой клиент в отрасли В2В должен учитывать эти риски. Задача продавца – детально рассказать об этих рисках. Вместо короткой фразы: «Завтра цены повысятся», лучше использовать этот аргумент с «линейкой в руках». «Сейчас уровень инфляции – 6%, примерно таким же темпом растут и цены на нашем рынке. Зачем вам переплачивать 6%? Если мы переведем темпы инфляции в рубли — это же целых 360.000 руб!»
Важной закономерностью, на которую может ссылаться менеджер при проработке возражений – средний уровень затрат на определенные процессы.
- «В среднем компании на рынке FMCG тратят до 15% оборота на продвижение нового продукта. Вы закладываете на рекламу только 0,00005%. Давайте думать, как увеличить бюджет, чтобы достичь нормальных результатов»
- «В среднем затраты на обучение персонала не должны быть не менее 10% от всего фонда заработной платы. Это некоторый ориентир для успешных компаний. Давайте подумаем, что вы получите, если инвестируете данные деньги в обучение»
Сравниваешь собственные траты и траты приличных компаний – и вот уже и стоимость услуг продавца не кажется такой большой!
Для использования данного приема нужны экспертные ориентиры. Ориентиры могут находиться в совершенно разных областях. Для продвинутых модниц будут важны советы эксперта о том, сколько «стильная» девушка должна иметь кофточек, брюк и шарфиков. Для дизайнеров – статистика о том, какой процент людей является приверженцем стиля «Ампир». А для специалистов по инвестициям – аналитика по акциям нефтяного рынка.
- Выпишите список тех тенденций и течений, которые важны для клиента
- Напишите список ресурсов (специализированная литература, отчеты, интернет-ресурсы), где вы сможете получить достоверные данные об этих процессах
- Проштудируйте эти ресурсы и выпишите себе 7-10 фраз с использованием отцифрованных тенденций. Это точно будет бомба!
