Выбор тренера по продажам – непростое дело. Несмотря на ворох предложений и большое количество специалистов на рынке, сильных тренеров, которые работают на результат, немного. При организации обучения своего отдела продаж необходимо тщательно подойти к выбору нужного специалиста.
Стандартные способы выбора тренера для обучения
Есть стандартные способы, которые помогают выбрать специалиста по обучению.
1. Посмотреть рейтинги, в которые входит тренер.
Хорошо, когда тренер попадает в несколько рейтингов. Скорее всего, это значит, что людям в целом нравится то, что он делает. Если ваш тренер присутствует в рейтингах — это плюс. Однако стоит помнить, что в рейтинг часто попадают специалисты с высокой медийной активностью. И эта высокая медийность не гарантирует высокую эффективность работы. Нужны дополнительные критерии.
2. Посмотреть рекомендации тренера.
Хорошо, если у вашего тренера много рекомендаций. Скорее всего, это значит, что клиенты в целом довольны полученными результатами. Важно, когда рекомендации написаны не просто в стандартной форме «Благодарим… все было интересно… будем и дальше сотрудничать…», а в форме решения задачи «Была непростая ситуация… Тренер предложил решение… Долго делали и внедряли… Получили хороший результат». Еще лучше – если есть видеоотзывы клиентов про решение данной задачи. Видеоотзывы помогают понять, как клиенты эмоционально относятся к проведенному проекту.
3. Посмотреть отрывки выступления тренера.
Записи выступлений – важная вещь. Из выступления будет ясно – насколько тренер органичен тому, что говорит, насколько интересно рассказывает, насколько ладит с аудиторией и насколько хорошо «заряжает» энергетически. Вы посмотрели отрывки, у вас отзывается тематика, вам интересно, и вы даже пару раз улыбнулись – скорее всего, такая же реакция будет и у вашей команды.
4. Посмотреть фрагменты активной работы с группой.
Без активной работы группы обучение остается просто интересной лекцией, даже если эта лекция называется тренингом. Тренер по продажам учит понятным навыкам. Также, как спортивный тренер помогает научиться плавать, инструктор в автошколе – водить автомобиль, а учитель музыки – виртуозно играть на фортепьяно.
Если у тренера есть видео записи активной работы группы, где участники выполняют задания, решают кейсы, проигрывают ролевые ситуации, это прекрасно. Если таких записей нет – расспросите у специалиста, а как строится его работа и каким образом он собирается тренировать навыки участников обучения. Если консультант не может четко ответить на этот вопрос – гоните его в шею. Он вам не поможет. Простая лекция еще никому не помогала научиться лучше плавать, водить автомобиль или играть на фортепьяно.
Рейтинги, рекомендации, отрывки выступления и активной работы группы в процессе тренинга — помогут вам выбрать специалиста, который проведет хорошее обучение.
Возможно, это и есть тот результат, который вам нужен. Если модель продаж выстроена, стандарты работы прописаны, и надо только натренировать менеджеров на нужные навыки – хорошего обучения более, чем достаточно.
Однако на практике у нас сплошь и рядом встречаются компании, где модель продаж требует изменений, процессы нуждаются в детализации, а стандарты должны быть сто раз пересмотрены.
Если вы – не столетняя компания с четко выстроенными бизнес процессами – наверняка, и у вас есть такие проблемы. Соответственно консультант должен помочь вам продвинуться в сторону нужных изменений. Только тогда возможны хорошие коммерческие результаты.
Поэтому, если вам нужно не просто обучение отдела продаж, если вам нужно – повышение продаж по результатам обучения, то при выборе тренера придется оценить дополнительные критерии.
Дополнительные критерии выбора тренера, нацеленного на результат
Если вам нужен от тренинга хороший результат, необходимо провести оценку еще по трем критериям.
5. Определить, как тренер видит ресурсы повышения продаж в компании.
Чтобы помочь компании с продажами, тренер должен хорошо разбираться в функционировании модели продаж, в которой работает клиент.
Одна история – модель продаж на входящем трафике, другая – поиск клиентов с помощью активного предложения, третья – увеличение продаж за счет дополнительных продуктов.
Существует порядка 15 моделей успешных продаж, в каждой из которых нужны разные действия для увеличения продаж. В каждой из моделей менеджеру нужные разные навыки продаж.
Тренеру важно не только понимать, в какой модели работает клиент, но и протестировать – а что в данной модели команда делает максимально хорошо, а что – не очень. Действия, которые команда делает пока не очень хорошо, но которые важны для выбранной модели продаж – и есть точка приложения усилий для обучения отдела продаж.
Тренер, который понимает, какие действия надо добавить, чтобы они принесли хороший коммерческий результат – неимоверно крут! Именно такого человека берите себе в партнеры.
Такой тренер не будет вам рассказывать о вещах, которые и так все делают. Он будет рассказывать о тех вещах, которые надо добавить к существующим формам работы. Именно про эти коммерческие шаги будет идти речь на обучении. Именно под эти коммерческие действия будет адаптирована программа тренинга. Именно данные навыки будут тренироваться и оттачиваться в процессе работы с командой.
Тренер, который действительно будет делать акцент на перспективных технологиях, а не просто гнать готовую программу – и есть самый ценный специалист.
Если вы выбираете себе тренера, от работы с которым ждете именно повышения продаж, вам надо оценить его компетенцию работы в вашей модели продаж.
Ответьте на все вопросы тренера. Дайте ему все материалы, которые он запросит. Отправьте ему записи телефонных звонков, которые он послушает. Скиньте аналитику, которая ему нужна для реализации проекта.
А потом задайте ему несколько вопросов:
- Какие действия менеджеров по продажам являются ключевыми в нашей модели продаж?
- Какие действия приносят максимальный коммерческий результат?
- Как вы оцениваете работу наших менеджеров?
- Какие ошибки они сейчас допускают? Как отражаются данные ошибки на оборотах компании? На скорости закрытия сделок? На сумме договора?
- Что, по-вашему, нам надо делать для увеличения продаж? Какие конкретные шаги? Какие способы нужно использовать?
Задайте эти вопросы и внимательно послушайте ответы.
Если вам отзывается то, что говорит консультант, значит, вы на верном пути. Этот специалист поможет вам повысить продажи.
6. Определить, насколько тренер детально расписывает алгоритм нужных действий
Мы помним, что нам надо не просто провести обучение, а нам надо потом внедрить нужные технологии в практику работы. Для этого технологии должны быть детальными и конкретными.
Рассказы про то, как «космические корабли бороздят просторы Вселенной» — не подходят. Нужны простые понятные схемы, что и как делать.
Тренер должен пошагово расписать и детализировать алгоритм использования новой технологии, которая принесет деньги. Например, консультант видит, что для повышения продаж нужно больше назначать встреч с крупными клиентами. И для этого предлагает понятную технологию назначения встречи.
Если вы выбираете себе тренера, от работы с которым ждете помощи во внедрении новых технологий, вам надо оценить его компетенцию – умение просто и доходчиво рассказывать о том, что надо конкретно сделать.
Для этого задайте ему несколько вопросов:
- Вот вы говорите, что нам нужно делать больше встреч. Да, согласны. Что должен сделать менеджер, чтобы назначить встречу?
- Вот у нас люди пытаются назначить встречу. Они делают определенные шаги. Что неправильно? Что надо добавить к тому, что уже делается?
- Наши люди заточены на результат, они хотят делать только то, что приносит деньги. Как вы им донесете, что им надо теперь использовать более сложные схемы?
Задайте эти вопросы и внимательно послушайте ответы.
Если вам отзывается то, что говорит консультант, значит, вы на верном пути. Этот специалист поможет вам повысить продажи.
7. Определить, насколько тренер мотивирует
Вы хотите повысить продажи, поэтому вам точно придется меняться. Меняться – сложно. Внедрять новые технологии – еще сложнее. На развитие своих навыков нужны силы и решимость. Соответственно тренер, которого вы выбираете, должен хорошо владеть мотивационными техниками, которые вдохновят людей на эти непростые шаги.
Чтобы понять про вдохновение – спросите себя, тренер во время беседы, он поменял немного вашу мотивацию? Вы поверили в то, что по итогам проекта вы станете продавать больше и быстрее? Вы получили заряд бодрости? Хотя бы небольшой?
Если да – смело берите такого тренера в партнеры. Дополнительная мотивация для внедрения нужных изменений вам точно потребуется!
Таким образом, если тренер проходит все 7 фильтров, а именно:
- Тренер входит в рейтинги
- Тренер имеет рекомендации
- Тренер имеет интересные отрывки выступления
- Тренер имеет записи активной работы группы во время тренинга
- Тренер видит ресурсы повышения продаж в вашей компании
- Тренер детально расписывает алгоритм нужных действий для повышения продаж
- Тренер мотивирует лично вас на подвиги
— значит, вы нашли нужного специалиста!
Вы большой молодец, потому что провели грамотную работу закупщика. И вас точно ждет увеличение продаж, потому что теперь у вас есть сильный партнер, который поможет реализовать потенциал продаж компании!
