Кто не сталкивался с такой ситуацией?
КЛИЕНТ (с притворной мягкостью): Я с удовольствием бы начал с вами сотрудничать, но наш (генеральный, начальник отдела, финансовый и др) говорит – невыгодно, в бюджет таких денег не предусмотрено. Так что давайте мы отложим решение нашего вопроса до лучших времен, потому что, как вы понимаете, нет денег – ничего не сделаешь.
ПРОДАВЕЦ: (хватает ртом воздух) Э…это…как же…
Только неделю назад клиент был приветлив и воодушевлен, с интересом слушал наши доводы – и вот, нате – дает от ворот поворот.
Давайте посмотрим, что мы сделали не так
Очень часто причиной таких разговоров может являться выход не на того ЛПР (лица, принимающего решение), или скорее – отсутствие контакта с другими важными ЛПР-ами. Ведь если мы работаем с корпоративным клиентом – то решение ВСЕГДА принимает больше, чем один человек. Как минимум их двое. Если это подчиненный – он согласовывает решение с руководителем. А если это руководитель – то он советуется с подчиненными. Пусть даже вскользь, пусть ненароком, пусть завуалированно.
— А что, Петрович, вот эти штуковины 132435 – как они в работе? Что скажешь? – спрашивает в курилке руководитель опытного мастера
— Да не очень, быстро выходят из строя, — отвечает Петрович
В это время продавец обычно икает, потому что сделка перемещается в зону угрозы. Неопытные продавцы думают, что икота нападает от плохого завтрака или от изменения погоды.
Опытные же продавцы предупреждают эту икоту в три шага. И это –
Тактика трех шагов работы с ЛПР
Шаг 1. В самом начале работы – еще когда клиент заинтересован и полностью согласен, что штуковина, которую мы продаем – отличная, опытный продавец не расслабляется, он собирает информацию. Ему важно понять – с кем еще будет советоваться или согласовывать свое решение наш клиент. Поэтому он спрашивает: «Сергей Иванович! А кто еще будет участвовать в принятии решения? На чье мнение как руководитель вы можете положиться?» Руководитель: «С Петровичем переговорю – он опытный мастер»
Шаг 2. Продавец ищет пути контакта с названным(и) ЛПР «Сергей Иванович! Здорово, что у вас есть опытные специалисты – это важно. Хочу предложить следующую вещь – давайте я с ним отдельно встречусь, чтобы собрать всю нужную информацию, насколько штуковина будет для вас полезна» Руководитель: «Это можно, давай»
Шаг 3. Продавец задает Петровичу вопросы для диагностики его интересов
— Сергей Иванович сказал, что вы очень опытный мастер, — Петрович кивает. А скажите, как оцениваете штуковину 132435 в работе?
— Они быстро из строя выходят, — неохотно отвечает Петрович
— А откуда у вас такая информация?
— 5 лет назад с ними работали – не понравилось
— А, это, наверное, вы говорите про штуковину 121212 – они действительно выпускались 5 лет назад и действительно выходили из строя. Именно поэтому мы их заменили. Давайте сравним показатели …
После этих трех шагов диалог меняется
— А что, Петрович, вот эти штуковины 132435 – как они в работе? Что скажешь? – спрашивает в курилке руководитель опытного мастера
— Да, хорошие. Намного лучше стали чем штуковины 121212, с которыми мы 5 лет назад работали.
В этот момент продавец на другом конце города внезапно чувствует, как у него неожиданно улучшилось настроение.
Улучшайте свое настроение, используя тактику трех шагов:
1. Задаем вопросы про ЛПР-ов
2. Договариваемся о встрече (телефонном звонке) с ЛПР-ами, которые пока не участвовали в переговорах
3. Работаем с выгодами, интересами и возражениями ЛПР-ов ДО принятия корпоративного решения по нашей сделке.
Чтобы не было икоты, а чтобы было только хорошее настроение!
