В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не «втолковывал» своему собеседнику, он просто задавал ему вопросы. При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал заранее прогнозируемый ответ — «да» или «нет».
Вы хотите продавать больше? И для этого читаете материалы по технологии продаж? Сейчас вы сидите перед монитором? И наверное – грызете орехи?
Ой, извините – последний вопрос – неправильный. На него я вряд ли получу 100% ответ «ДА». Четвертый вопрос должен быть другим.
Правило трех «ДА»
Если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает «ДА», то вероятность положительного ответа на четвертый вопрос резко возрастает.
Необходимо «держать наготове» несколько вопросов, ответы на которые очевидны. «Вы хотели бы купить качественный товар?». «Вы хотели бы приобрести товар по оптимальной цене?», «Вы хотели бы выбрать именно то, что Вам нужно?» Никто из покупателей не скажет, что жаждет приобрести некачественную вещь по завышенной цене и к тому же не ту, которая ему нужна.
Для каждого товара или услуги можно сформулировать несколько «сократовских» вопросов, касающихся их предназначения или специфических особенностей. Например, для стола: «Вам нужен стол с четырьмя ножками?», «Вам нужен стол, за которым было бы удобно сидеть?», «Вы хотели купить качественный стол?». Смысл использования «сократовских» вопросов состоит не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов.
Вопросы с запрограммированным ответом будут работать на нас, если мы будем использовать свою наблюдательность и внимательно следить за невербальным поведением покупателя. Вот клиент просматривает рекламный проспект с новыми моделями автомашин. Его глаза «загорелись» при виде спортивной модели.
— «Ваше внимание привлекла эта модель?».
Клиентка сосредоточила свое внимание на стиральных машинах с невысоким уровнем цены.
— «Вы хотели бы выбрать практичную модель по невысокой цене?»
Если же наши вопросы расходятся с сообщениями, которые клиенты посылают без слов, нам трудно будет получить на них положительный ответ. А нужен ли нам с Вами ответ «нет»? С одной стороны вопросы с запрограммированными ответами «нет» управляют беседой и направляют ее в то русло, которое нам необходимо. Например, при продаже страховки: «Вы хотели бы оказаться через 10 лет на улице без гроша в кармане?» Никто не захочет. С другой стороны, слово «нет» несет в себе отрицание и часто связано с негативным отношением к событиям. А ведь нам с Вами нужен клиент, который позитивно настроен, не правда ли?
Правило «трех да» прекрасно работает для простых продаж. Однако в сложных продажах техника «сократовских» вопросов упирается в
правило 15 «ДА».
Для использования этого правила нужны вопросы, которые базируются на детальной аналитике бизнеса клиента.
Например, если мы продаем оборудование для кондитерского цеха, вопросы могут быть такими:
- «Вы говорили, что сейчас конвеер выпускает 13000 конфет?» — ДА
- «Для вас это низкий объем производства, и вы хотели его увеличить до 15500 конфет?» – ДА
- «Также для вас важно, чтобы качество продукции соответствовало ГОСТ 34-65?» – ДА
- «При этом мы обсуждали с вами, что совокупные затраты на установку и содержание линии должны быть минимальны?» – ДА
(продолжите список вопросов)
- «И вот я здесь – наше предложение полностью соответствует вашим требованиям – давайте я вам его подробнее изложу»
Любой нормальный человек скажет ДА.
Потому что – если ему рассказывают о том, что он хотел бы видеть, и о том, что соответствует его бизнес ситуации – он соглашается.
Правило трех «ДА», творчески переработанное в правило 15 «ДА», обязательно приведут вас к успешной сделке. Попробуйте. Зуб даю.
