Недавно портал Superjob.ru провел исследование рейтинга самых неприемлемых профессий. Как вы думаете, какие профессии заняли первые три места самых нежелательных и неприятных? На почетном первом месте — продавец-консультант, на втором — уборщица, на третьем — работник сферы интимных услуг!!!!!!
И спрашивается – какую кашу с такими людьми можно сварить? И о каких успешных продажах может идти речь, если наш боец хронически чувствует себя хуже, чем проститутка?
Феномен неприязненного отношения к профессии продавца имеет глубокие корни, и прежде всего, как мне кажется, связан с уровнем развития экономики. Наша экономика не слишком сильно ушла от феодального распределительного типа хозяйствования, когда деньги зарабатываются в основном на освоении, распределении и продаже имеющихся ресурсов. Феодальному консервированию способствовала и советская власть, где одним из основных принципов было: отобрать и поделить. Соответственно феодальный уклад экономики определяет и «феодальное» мышление, и «феодальный» тип поведения: находиться как можно ближе к источнику распределения; изо всех сил дружить и налаживать отношения с сильной фигурой, которая занимается раздачей богатств; быстро и четко выполнять указания сильной фигуры; стараться завоевать высокий статус, который гарантирует доступ к богатству; не высовываться и втихомолку пытаться отпилить себе свой маленький кусочек пирога.
Работа продавца ставит все с ног на голову. Находиться ближе к источнику богатств не получается – потому что ни в офисе, ни на складе, ни у торговых витрин его нет. Все богатство находится в кошельке клиента. При этом клиент – существо непредсказуемое и ветреное. Его надо найти, поймать и обработать.
Дружить с руководством также становится очень сложно. Даже если ты вовремя приходишь на работу, правильно оформляешь все бумаги, и угодливо смеешься над шутками коммерческого директора, это не застраховывает тебя от гневного «разбора полетов», если продажи идут не очень хорошо.
«Не высовываться» тоже не получается. Вся работа продавца состоит в активном освоении непознанной, и часто враждебно настроенной территории. И с установкой «я – тихий, скромный, ни на что не претендую, никого не трогаю, сижу в сторонке – примус починяю» больших продаж не сделаешь.
Глобальный запрет в культуре на активность, инициативу, риск, успешность в угоду пассивности, подчинению, жертвенности и отказу от собственной реализации приводят к большим проблемам в сфере развития нашей коммерции.
На обыденном уровне большие трудности возникают в трех сферах:
1. Поиск активных продавцов. Последнее время каждый первый коммерческий директор жалуется на то, что найти адекватного и в меру инициативного менеджера по продажам очень сложно.
2. Адаптация бойцов к работе в полях. Многие сотрудники приходят в компанию в надежде на то, что работа будет непыльной и денежной, и очень удивляются, когда оказывается, что для получения определенной суммы надо проявлять активность и работать в ситуации неопределенности. При этом часто оказывается, что большие деньги, о которых мечталось, требуют неслабых личностных изменений, что по определению становится дополнительным стрессовым фактором.
3. Мотивация. Мотивировать даже активно настроенных людей сложно. А мотивировать людей с тайным желанием «лежать на печи и не высовываться» сложно втройне.
Что с этим делать?
Так как других продавцов для нас пока не подготовили, следует посмотреть, что мы можем сделать для того чтобы наши бойцы чувствовали себя лучше, спокойнее и увереннее, и не сравнивали свое положение с работой девочки по вызову.
1. Установку «продавать – это значит обманывать, манипулировать и втюхивать» надо поменять на установку «продажи – это важная и нужная работа». Без активности, инициативы, настойчивости и коммуникабельности продавцов экономика не сможет перейти на новый уровень – уровень предпринимательства, когда большинство населения занято созданием нового продукта, а не распределением имеющихся старых. Продавец делает важную работу – он доносит информацию о том, каким образом покупателю сделать свою жизнь более удобной, практичной, престижной, красивой, статусной, прибыльной и успешной. И тем самым помогает в свою очередь этим покупателям получить ресурсы для создания своего продукта, который также в свою очередь нуждается в продвижении. В такой парадигме менеджер по сбыту становится продавцом счастья, а не рабочей единицей, которая должна делать план любой ценой.
2. Установку «ничего делать не умею, поэтому пока перекантуюсь продавцом» надо сменить на «продажи – сложная работа, которой надо учиться». Нормальная работа продавца (которая приносит хорошую прибыль компании) требует отраслевых знаний, знаний технологии производства, технологии продаж, коммуникативных навыков. Включая наших бойцов в постоянный процесс повышения собственной квалификации, мы волей-неволей меняем их установку на более продуктивную.
3. Установку «быть продавцом непрестижно» меняем на установку «быть продавцом средней руки непрестижно, а быть профессионалом своего дела – даже очень престижно». Профессия продавца дает огромные возможности, если ты проявляешь активность и инициативу. Это заработок, творческий подход, свобода. И – при высоком профессионализме – огромная востребованность на рынке. Т.е. профессиональный продавец успешен, состоятелен, умен и чертовски привлекателен. Взращивать чертовски милых и привлекательных людей у себя в компании архисложно. Это требует бережного и уважительного отношения к личности своего сотрудника, детальной точечной помощи, поддержки, позитивной обратной связи. Однако если такая атмосфера создана, то большинство молодых людей, приходящих в компанию» — распрямляют плечи, строят планы и по-другому смотрят на жизнь.
Конечно, установки не меняются только от личного желания руководителя. Установки меняются от системного планомерного применения управленческих инструментов. Но очень важно при выборе этих инструментов смотреть на них через призму тех ценностей, которые соответствовал бы предпринимательскому духу и рыночному мышлению.
Надеюсь, что доживу до того времени, когда опрос портала Superjob покажет, что в России одной из самый притягательных профессий является профессия продавца.
