Для продавцов

Кто не сталкивался с такой ситуацией? КЛИЕНТ (с притворной мягкостью): Я с удовольствием бы начал с вами сотрудничать, но наш (генеральный, начальник отдела, финансовый и др) говорит – невыгодно, в бюджет таких денег не предусмотрено. Так что давайте мы отложим решение нашего вопроса до лучших времен, потому что, как вы понимаете, нет денег – ничего

С помощью истории можно мастерски обойти сопротивление клиента, потому что речь идет о событии, которое уже произошло, независимо от того, договорится продавец с клиентом, или нет. Правильно рассказанный пример позволяет полностью овладеть вниманием клиента и изменить его отношение. Чем больше примеров – тем легче работать с сомнениями и возражениями.

В крупной компании, ритейлере одежды, работает одна из лучших продавцов, Ирина. Она постоянно демонстрирует лучшие показатели по объемам продаж и по сумме среднего чека. Когда клиентки меряют обновку, Ирина искренне восхищается новым образом покупательницы: «все женихи будут ваши»; «назло подругам будете сиять красотой»; «вы стали яркой как солнце».

Продавцы часто рассказывают истории, примеры, байки. И это правильно! Однако, чтобы история действительно зацепила внимание клиента, в ней должно быть несколько элементов. Как адаптировать прием к своим продажам?

Все клиенты когда-нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Чтобы обойти это возражение — используем технику сравнительного анализа.