Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 4. Работа с ЛПР-ами
Раз за разом повторяется ситуация, когда менеджер по продажам докладывает руководству, что в этой организации «у нас все схвачено», а потом почему-то заказ отдается конкурентам. Часто такой результат – следствие тайных внутренних процессов, происходящих в организации. В решении могут принимать участие от двух до десяти человек, а оказывать влияние – значительно больше.
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 3. Свой парень на рынке В2В
Как быстрее закрыть сделку, став «своим парнем» для клиента. Используйте особенности корпоративной культуры заказчика.
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?
На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.
Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам
Хороший продавец на рынке В2В не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.
Типовые ошибки Холодного звонка
Существует несколько причин, почему холодные звонки вгоняют продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости. Большинство причин связаны с ошибками, которые мы допускаем.