Полезные материалы

Продавцы часто рассказывают истории, примеры, байки. И это правильно! Однако не всегда история рассказывается убедительно, и поэтому «не цепляет» душу клиента. Читайте обсуждение правильного использования техники «история» в работе продавца. Продавец – Дмитрий Молотков – ищет боле эффективные пути воздействия на генерального директора компании «Корпусная мебель». Генеральный директор должен купить погрузчик, вместо того, чтобы использовать работу нелегальных эмигрантов на своем складе. Но как это сделать? Наставник – ангел Сейлз – помогает сочинить ему правильную историю. Если вы еще не знали – у каждого продавца есть свой ангел. ?

Как сделать продающую презентацию для розничного клиента, представителя среднего ценового сегмента с использованием простых закономерностей

Один генеральный директор, чья компания является ведущим российским дистрибьютором известного кофейного бренда, рассказывал мне поучительную историю про важность обычной презентации в Power Point.
Адриано Торелло (имя изменено) – менеджер кофейной компании, в обязанности которого входит вести переговоры с российским дистрибутором, периодически приезжает ко мне обсудить сложные вопросы. У кого есть дистрибьюторы или дилеры, знают, что таких вопросов всегда возникает масса: по объемам, скидкам, рекламным бюджетам, маркетинговым мероприятиям, сервисной поддержке, образцам, пробникам и т.д. Понятно, что часто по данным вопросам интересы двух сторон здорово разнятся. Здорово разнятся они и в нашем случае. Но, надо сказать, что Адриано всегда готов к неожиданным поворотам.

Холодные звонки срабатывают за счет двух вещей: усидчивости и мозгов.
Если нам не жалко своего времени и штанов – то мы названиваем всем подряд и воспроизводим заунывную монотонную песню, надеясь на то, что звезды будут к нам благосклонны, и мы попадем на клиента, который уже давно решил брать наш товар, но еще просто не собрался. В этом случае простое незатейливое предложение – «качественно товара по хорошей цене» будет эффективно, и клиент согласится на встречу. Ведь он давно этого хотел.

Это очень важно – именно такая же сделка, только по поводу личной встречи.
Существует расхожее мнение, что в холодном звонке не надо делать продажу, надо только договориться о встрече.