Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам
Хороший продавец на рынке В2В стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.
Как увеличить объем продаж на одного менеджера в три раза, несмотря на лютые последствия пандемии
Управлять компанией сложно, потому что ты постоянно находишься в ситуации «между молотом и наковальней». Приходится постоянно думать, как предложить рынку конкурентный продукт по оптимальной цене — создание конкурентного товара требует увеличения затрат, а оптимальная цена, наоборот, требует снижения расходов. И такая мясорубка по отлаживанию бизнес процессов постоянно висит на любом руководителе любого бизнеса. При увеличении оборотов нагрузка возрастает. Молот и наковальня начинают работать в более жестком режиме. Но и это еще не все! Ситуация становится похожей на триллер, когда на рынке происходят форс-мажорные обстоятельства. И что, спрашивается, делать, когда треть твоих клиентов, ТРЕТЬ! – просто уходит с рынка?
Как повысить конверсию продаж с помощью бальной оценки переговоров
Бальная оценка является детализированным вариантом чек-листа. Если в чек-листе отмечаются пункты, которые менеджер выполнил / не выполнил, то бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий. Питер Друкер, один из основоположников менеджмента, писал: «Нельзя управлять тем, что нельзя измерить». Это так и есть! Поэтому для хорошей управляемости все пункты чек-листа надо перевести в баллы. Чем важнее пункт для продажи – тем больше баллов за его выполнение получает продавец.
Бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий. Чем важнее пункт – тем выше балл, которым он оценивается.
Как повысить конверсию продаж за счет внедрения чек-листа
Чек-лист прочно вошел в нашу практику
Чек-листы плотно вошли в практику контроля за работой менеджеров по продажам, работающих в рознице. Чек-лист удобно использовать для оценки перечня стандартов: сделал / не сделал или было / не было. Например, поздоровался – получил галочку в чек-листе; назвал покупателя по имени – получил вторую галочку; был свежевыбрит и причесан – еще дополнительная галочка.
Как повысить маржинальность продаж за счет АВС-анализа
Радикальное сокращение ассортимента
Мои клиенты, крупная оптовая компания по продаже подшипников, по результатам нашего проекта провели ряд организационных изменений, в том числе резко сократили ассортимент. Из 2000 позиций в ассортиментной матрице осталось только 800. Тем не менее по результатам года объем продаж увеличился, маржинальность сделок выросла и, что называется, «геморроя» стало меньше.
Рискованное решение, не правда ли? Взять и сократить ассортимент в то время, когда твои конкуренты, наоборот, расширяют список товаров, стараясь заманить как можно больше покупателей под лозунгом: «у нас есть все!» Все расширяются, а ты сокращаешься. Почему?