Часть 2. Материальная мотивация менеджера по продажам. Нужны изменения в стандартной схеме
Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам. В стандартной схеме оплаты: Базовый оклад + % от объема продаж — нужны изменения. Из схемы с двумя элементами оплата продавца должна превратиться в схему с тремя элементами, где третьим элементом является Надбавка за промежуточные результаты. Основной идеей введения данного элемента является следующая закономерность. Все конечные
Часть1. Материальная мотивация менеджера по продажам. Почему не работает стандартная схема
Если система оплаты менеджера по продажам плохо настроена, то нас ждет много неприятностей. К ним относятся следующие:
Менеджеры не хотят искать новых клиентов
Менеджеры не развивают сделки
Менеджеры не готовятся к сложным переговорам
Менеджеры делают свою работу без всякого удовольствия как «из-под палки»
Менеджеры демонстрируют продажи в три раза ниже, чем могли бы
Три железных правила дополнительных продаж
Не очень хорошие дополнительные продажи
Здесь как-то на днях расстроилась. Мне позвонили из колл-центра «Билайн» с предложением дополнительной услуги. Таких звонков я получаю, как и вы, дорогой читатель, уйму. Но звонки от компании «Билайн» — пользуется моим пристальным вниманием, потому что компания «Вымпелком» — мой клиент. 15 лет назад, сколько же много с тех времен воды утекло!, я обучала всю абонентскую службу быстрорастущей инновационной компании. С тех пор чутко реагирую на все телефонные звонки из этой организации)).
Продажная сила кота Виктора
Нашумевшая история с котом Виктором подчеркивает важность грамотной коммуникации с клиентами. Вкратце история такая. Михаил со своим питомцем летел из Риги во Владивосток с пересадкой в Москве. На первом этапе перелёта никаких проблем не возникло. Но в аэропорту Шереметьево Михаилу сказали, что его кот на два килограмма тяжелее допустимого веса и должен лететь в багажном
Сегментация – инструмент повышения эффективности продаж
Ошибочный подход: долой всякую сегментацию, мы будем продавать всем, кто отзовется – может привести к плачевной ситуации. Продажи начаты, деньги затрачены, а отклика нет. И непонятно, клиенты не отзываются, потому что это просто изначально не те клиенты, которым нужно наше предложение, или мы неправильно доносим это самое предложение. Поэтому прежде чем запустить процесс активных продаж