Полезные материалы

Как повысить конверсию продаж за счет внедрения чек-листа

Чек-лист прочно вошел в нашу практику
Чек-листы плотно вошли в практику контроля за работой менеджеров по продажам, работающих в рознице. Чек-лист удобно использовать для оценки перечня стандартов: сделал / не сделал или было / не было. Например, поздоровался – получил галочку в чек-листе; назвал покупателя по имени – получил вторую галочку; был свежевыбрит и причесан – еще дополнительная галочка.

Подробнее

Как повысить конверсию продаж с помощью бальной оценки переговоров

Бальная оценка резко повышает конверсию продаж. Бальная оценка является детализированным вариантом чек-листа. Если в чек-листе отмечаются пункты, которые менеджер выполнил / не выполнил, то бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий.

Подробнее

Сегмент для корпоративных продаж. Кейс компании канцтоваров

Зачем нужна сегментация? Кажется, что надо просто взять список компаний — и начать активный обзвон, и все будет хорошо. Как работает сегментация — на примере проекта компании канцтоваров.

Подробнее

Как ускорить сделку

Вот история, которая иллюстрирует важность использования «закрывающих» фраз. Рассказывает коммерческий директор оптовой компании. «У нас сейчас работает Михаил. И меня очень удивляют его хорошие результаты в продажах. Два месяца назад я его чуть не уволил по итогам испытательного срока. На экзамене говорил косноязычно, путал элементарные понятия, реагировал медленно. Оставил, честно говоря, из жалости.

Подробнее

Как повысить маржинальность продаж за счет АВС-анализа

Мои клиенты, крупная оптовая компания по продаже подшипников, по результатам нашего проекта провели ряд организационных изменений, в том числе резко сократили ассортимент. Из 2000 позиций в ассортиментной матрице осталось только 800. Тем не менее по результатам года объем продаж увеличился, маржинальность сделок выросла и, что называется, «геморроя» стало меньше.

Подробнее